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87.把投资方背后的资源连成一片

林枫还特意去拜访了Y公司的投资方，和投资方的CEO、COO等沟通，通过他们了解更多的行业信息，也希望得到投资方更多的资源支持。大家达成一个共识，就是投资方所投资的企业可以一起整合起来做一些事情，比如相互进行培训资源的共享、相互推荐人才、联合招聘等等，特别是一起组织去外地校园招聘，搭建校园招聘的“航母”平台，获取人才。在随后9月份开展的校园招聘中，Y公司就跟随D投资集团一起去了4个城市进行巡回校园招聘，有十多家企业轮番上台分享，大多数是高科技、新领域的独角兽或准独角兽企业，吸引了众多学生前来，Y企业从中也很好的呈现了企业的亮点，进行雇主品牌宣传，吸引了不少学生应聘，并签约数十名优秀的应届毕业生。

（二）互联网思维带来的4大本质改变

如前所说，电商与店商的战争焦点，为五大力量的消长：快递消灭渠道、网银支付消灭终端、SNS（社交化媒体）消灭传统媒体、SEO（搜索引擎优化）消灭广告、客户端消灭逛街。五大力量的出现，使电商的顾客在“空中”即被拦截。在电商生态消解店商生态的五大力量冲击下，涉及的绝不仅仅是渠道、终端、传播、支付等的变革，而是在商业生态背后的社会形态发生的“巨变”。这种巨变涉及社会的4大基础结构的本质改变：这4个改变，就是互联网思维独有而非互联网思维所无的本质特性。变化1：时间。电商尤其是移动电商，让商业变成了真正的365天*24小时的“不眠商城”，无时不商业、时时在销售变成了现实，早九晚五、门店营业时间变成落后的代名词。商业的黄金时代开始了。工作与生活、休息与商业、白天与黑夜，过去被时间周期阻隔的商业与生活，在互联网世界里都消失了。变化2：空间。马帮、丝绸之路、茶叶之路是历史上消除贸易的空间障碍的形式，市场下沉、深度分销、终端拦截等，是工业化时代解决空间障碍的贸易形式。这两种形式，都是空间障碍抬高了交易成本，给企业及消费者也带去了“负能量”：好产品往往没有跑得快（渠道顺畅）的二流产品畅销。电商时代，空间的障碍有了创新解决方式，物流成本大幅减少，交付速度大幅提高，理论上，企业的好产品，可以不需要借助传统的渠道模式去完成。小米手机、三只松鼠，这些没有一家实体零售店，却用2、3年就实现300亿元、3亿元的新品牌，反映了传统店商时代的渠道（终端）门槛已经不再是新品牌的必然障碍。变化3：媒体。微博崛起之时，社会化媒体被当作颠覆电视等传统媒介的工具，如今微信又被认为是颠覆微博的工具，微博营销、微信营销甚嚣尘上。这些认识都没有准确把握时代变迁的本质。微博、微信等改变的，是信息在人际、社会的传播形态。社会化（SNS）媒体、IM（即时通讯）媒体的出现，是人类历史上第一次实现了信息的无障碍、完全自由、“高保真”、即时化的传递，以及互动！这种新媒体，让每个人都可以走出地域、生活圈的限制，与互联网上的任何一个人实现交流。六度分隔理论，论证了社交化媒体时代传播到达率的基本规则（通过六次传递，可以让人与任何预期的对象建立联系）。传播即是渠道，到达即是联系。理论上，互联网时代的传播比四大传统媒体（纸媒、广播、电视、户外）的传播更精准、可追踪、且可以实时互动。困扰传播效果的到达率乃至有效性、ROI，在互联网时代，其实已经得到解决。自媒体只是移动互联网时代催生的一种新媒体、新传播形式，它会冲击传统媒体，但并不是取代传统媒体。互联网思维的媒体本质，是传播的可控性大大提高，而不是“新”（自媒体）。变化4：关系。“人人传播”的巨大威力在于，不仅用六度分隔理论构建起有效传播的新模型，而且第一次让人与人之间形成跨越地域的社交网络。新的人际交往形态，陌生人接触的机会无限增加，从陌生到熟悉，或许只需要几条微博的互动。移动互联网时代，顾客接触渠道开放，成本大幅降低，谁也挡不住产品与顾客直接地亲密接触。自此，全国性品牌不用跨越万水千山，也不需到强势媒体上狂轰滥炸，只要掌握新媒体的社交化属性，就可以用另一种方式与目标顾客建立关系。“罗辑思维”、褚橙由于主体本身就是传统世界的名人，不能算从无到有的典型，却是运用人人传播形成滚雪球粉丝效应的创新实践者。备受争议的黄太吉，或许更体现“从无到有发生关系”的互联网时代特点。社交化媒体，让人类从过去狭隘的圈子、各种阻隔的环境里，可以与世界任何人建立起关系，这是人类社会关系的巨大解放。互联网思维的本质，都可以从上述四个基点进行外延的发想。这四个基点构成互联网思维的结构性框架：时间的消解、空间的消解、媒体的互动、关系即渠道。在此结构内，商业的生态、消费生态、企业运营、营销传播、个人生活，都可以被重新定义与设计，这些定义与设计的有效经验，就是互联网思维。如果你企业的营销与管理还没有发生上述四种变化，就说明互联网思维还没有照亮你的生意与生活。这个时候，你需要用“马十条”里的这句话警惕一下：巨人倒下时，体温都是暖的。

五、总结：财务人职业规划的核心启示

财务人的职业规划并非“静态计划”，而是“动态调整的过程”，核心在于“顺应时代、认知自我、持续行动”。从时代层面，需认清“财务职能从核算向价值创造转型”的趋势，主动学习业财融合、数字化、资本运作等新技能，避免被AI或年轻从业者替代；从自我层面，需明确职业方向（专业路线/管理路线），客观评估能力缺口，通过“缺啥补啥”提升竞争力，同时平衡时间与关系，避免“顾此失彼”；从行动层面，需拆解目标、小步快跑，通过“输入-输出-复盘”形成闭环，借助识干家等平台的资源，加速能力提升与职业转型。正如杨俊霞老师所言：“职业规划的核心不是‘规划完美路线’，而是‘抓住主线、有迹可循’。”财务人无需因“35岁焦虑”“迷茫困惑”退缩，只要明确目标、持续学习、主动适应，就能在快速变化的时代中，实现从“基层会计”到“财务专家/高管”的跨越，甚至开辟“第二曲线”，打造属于自己的职业价值。

第三节药品在药店动销不好的原因分析和行动计划

药品进药店不是最难的事，难的是动销和上量。药卖得不好，零售代表有很多理由：产品不好卖、店员不愿意卖、同类竞品太多、这方面的患者少等。曾经，我的零售代表对我说：“去那个药店买咳嗽药的人比较少。”我问了他几个问题：“店里是不是就我们的一种咳嗽药，一天一个买咳嗽药的人都没有吗？”他的回答是否定的，我说：“那好，如果一天来一个人就推荐我们的咳嗽药，一个月10瓶药好卖吧？”他不说话了。下面，我给大家介绍一下我做的药店药品卖得不好的原因。首先，解决药店愿不愿意卖的问题。不愿意卖的原因是什么？不是首推，没有利润，店员卖了提成不高等。其次，首推的问题能不能解决，有没有利润空间。有，谈成首推。没有空间，做成店员心目中的首推，多拜访，让某个店员认可你，只要有一个店员认可你就好了。最后，成了首推，还是卖得不好，你要弄清楚店员会不会卖？店员不会主动思考你的产品是卖给哪类病患的，你要做培训，不管是一对一的培训还是店员培训会。总的来说，卖得不好，你要解决两个问题：愿不愿意卖、会不会卖。解决了，销量就起来了。我认为，药店销售很简单，“解决”两个人就行，一是进货的人，一是卖货的人。怎么解决？前面的章节里教了很多办法了，这里不再重复。我曾经操作过一个产品，店员的提成达到6元，但是销量不好。有一定客情基础之后问店员，原来是他们不知道怎么卖、怎么推荐给消费者、说哪些说辞。于是，我开展了一场店员培训会，将产品讲透，销量短时间内提高了好几倍。

第五节领导意见不妥时怎么办

小王是某县政府办公室的文秘人员。分管文秘工作的县政府办张副主任安排小王起草关于推进老旧小区改造的工作方案，并交代将以县政府名义印发。工作方案完成后，小王还起草了一则简短的通知，政府办张副主任看后十分满意。这天，小王接到张副主任的电话，说县长对这个方案很重视，催得急，而自己在陪领导调研，让小王按程序先送罗副县长审签后报县长审定。小王不敢怠慢，拿着拟好的文稿找到罗副县长，罗副县长对方案也十分认同，未作修改，不过当看到首页的通知时，眉头一皱，说“现将《××县推进老旧小区改造工作方案》印发给你们，请认真抓好贯彻落实”这句话要改下，然后拿起笔，改成了“《××县推进老旧小区改造工作方案》已经县政府同意，现印发给你们，请认真抓好贯彻落实”。小王从事公文写作多年，对公文十分熟悉，觉得县政府印发的文件中写“已经县政府同意”，这是多此一举，但碍于对方是县领导，自己不过是普通工作人员，也就不再提意见了。当文件送到县长面前时，县长一眼就看出了问题，说道：“哪有县政府发文中写‘已经县政府同意’的表述？作为文秘人员，这些常识都不懂吗？”挨了批评的小王耷拉着脑袋，委屈极了，心想，这不是我的本意，我不过是按照罗副县长的意见修改而已。小王的经历可能大多数文秘人员都有。当领导对文稿的意见不正确时，如果碍于领导的职位和权威，不敢或不善于表达自己的正确意见，最后造成了不良影响，这是对工作的不负责任、对领导的不负责任、对事业的不负责任。因此，当领导的意见不妥或有误时，需要巧妙地予以提醒，纠正领导的意见。在表达自己的意见时，一定要注意技巧和方法。1.深入研究工作，确保理由充分没有调查就没有发言权。这就需要文秘人员在平时加强对工作的研究，对公文处理规范的研究，当领导的意见不妥时，文秘人员才有底气、有充足的依据和理由提出自己的不同意见，这是做好一切工作的前提。如果文秘人员本身对工作、对文稿还一知半解，贸然提出不同的意见，只会弄巧成拙。因此，文秘人员在送审文稿过程中，应对文稿的各个具体内容有深入的研究，同时带上有关的参考或佐证资料备用，这样才有发言权和可信度。2.把握方式方法，确保让人接受即便文秘人员的意见是正确的，如果不采取巧妙合理的方式方法，也难以达到预期效果。假如在会议室等公开场合，如果你直截了当地指出领导某句话不妥，或某个观点有误，试想那场面让领导多难堪，不论你的意见是否被接受，领导对你的印象应该好不了。因此，把握好方式方法尤为重要。比如在公开场合先认同领导的意见，待私下场合时，再以真诚的态度陈述自己的看法。比如以请教的方法，委婉地提出自己的看法，让领导参考定夺；请领导的秘书、自己的上级去转达自己的意见；等等。需要提醒的是，当领导意见不妥时，决不能简单地否定了之，既然指出了不妥之处，就要提出具有建设性的意见，以“备选项”供领导参考，从而达到被领导认同和接受的目的。

五、什么是与客户高层打交道

（一）与客户高层打交道不是拉关系在实际销售工作中，很多销售人员将与客户高层打交道看成与他们拉关系、向他们行贿、把他们“搞定”的过程，在这个过程中，他们使用推销诡计等比较低劣的手段。这不但是很低级的，而且是很愚蠢的做法。这些做法存在以下问题：（1）隐性成本很大。首先，这是违法的，将受到法律的制裁，害了自己也害了客户高层。即使侥幸没有被抓，自己的心理负担也会很重，除了整天提心吊胆，良心也会不安。其次，客户高层即使收了礼、受了贿，他也不会尊重、信任这样的销售人员。所以，他会对这样的销售人员呼来唤去，当“孙子”般看待。现实中，不是经常有销售人员说：“自己做得跟‘龟孙子’似的，毫无尊严、快乐可言。”最后，这样做会产生超额的成本。与客户高层拉关系，要吃饭、送礼，行贿要给回扣；通常这些接受贿赂的人是贪得无厌的，会越要越多，变着法子要钱，如他请人吃饭叫销售人员埋单，他要去哪里叫销售人员开车接送，等等。现实中，不是经常有小老板说：“赚的那点利润全给客户了，还不如不做。”（2）不利于提高自己与客户高层打交道的专业能力。靠着拉关系、行贿与客户高层打交道，不考虑、学习如何专业地、有效地与客户高层打交道，当然，这方面的能力也不会得到提升。（3）越来越没有存在空间。随着市场越来越法制化，企业监管越来越严，靠拉关系、行贿与客户高层打交道将会越来越困难、越来越没有存在空间。（二）与客户高层打交道是什么一旦你决定与客户高层打交道，你就得知道怎么做才能成功。那么，你必须清楚什么是专业的、有效的与客户高层打交道定义。本书对与客户高层打交道的定义是：以为客户高层创造价值的态度，并采用与客户高层特点相适应的方式，赢得客户高层的信任，进而推进销售工作。主要包括六个关键方面，即拜访客户高层前分析与规划、如何与客户高层接洽、如何与客户高层有效地进行第一次面谈、如何与客户高层建立关系、如何让客户高层做决定顺理成章、如何与客户高层保持关系。（三）为什么是“打交道”，而不是“销售”说到底，销售人员与客户高层打交道最终还是要将产品或服务卖给客户。许多书谈到向客户高层、决策者销售，它们的重点放在“销售”上，或者简单地说是放在销售面谈上，通过某种方式打动客户高层，达到销售的目的，却忽视了三个关键的因素。（1）客户高层做决定一般不是当场做出的。他做决定需要遵循一定的流程，需要听取下属的意见。著名销售大师尼尔·雷克汉姆认为，面向公司的销售实际上是在公司内部进行的。所以，所谓的向客户高层销售，只是影响他做决定的一个因素。（2）要客户高层决定购买你的产品或服务，就需要赢得他的信任。相比金额小的交易，需要客户高层做决定的一般都是金额大、对公司影响大的采购。他做决定是要承担责任、压力与风险的。所以，客户高层对销售人员的信任是至关重要的。而建立信任的难度也要大很多，需要一个过程。单靠一次面谈，通常无法建立起这样的信任。（3）通常需要客户高层做决定的销售需要跟踪较长时间，几个月很正常，长的可能需要用“年”来计算。销售人员必须具有与客户高层创建关系的能力，即在业务开展过程中能够与客户高层建立关系、形成关系。从没有关系到建立良好的关系，需要“打交道”而不是“销售”。

第一节情感：有待深度开发的激励资源

对人这一资源的开发，弗雷德里克•温斯洛·泰勒在1898年受雇于伯利恒钢铁公司期间，进行的“搬运生铁块试验”和“铁锹试验”，是以科学的方法对人力资源进行研究、开发的标志。它还包括以吉尔布雷斯夫妇1885年进行的动作研究——“砌砖研究”。此阶段主要是从技能、智能的角度，着眼于人肢体动作的科学性、经济性，研究如何提升人的劳动生产率，是人力资源开发的初级阶段。1924—1932年，美国哈佛大学教授梅奥主持在美国芝加哥郊外的西方电器公司霍桑工厂所进行的一系列实验，发现工人不是只受金钱刺激的“经济人”，证明了人的态度、情感对其行为的重要影响。1959年美国心理学家赫茨伯格提出了“双因素理论”，又称“激励保健理论”，认为引起人们工作动机的因素主要有两个：一是激励因素；二是保健因素。只有激励因素才能够给人们带来满意感，而保健因素只能消除人们的不满，但不会带来满意感。激励因素的改善使员工感到满意的结果，能够极大地激发员工工作的热情，提高劳动生产效率。他通过研究发现，真正能激励员工工作主动性的因素是：（1）工作表现机会和工作带来的愉快。（2）工作上的成就感。（3）由于良好的工作成绩而得到的奖励。（4）对未来发展的期望。（5）职务上的责任感等。由此，赫茨伯格认为，提高生产率需要用“工作丰富化”的管理方法来取代“流水作业线”的生产程序和管理方法，这样可以减少工人的不满情绪。此阶段还有美国心理学家约翰·斯塔希·亚当斯于1965年提出的公平理论，又称社会比较理论等。在这一时期，人们确认了态度及情感对劳动生产率的影响。1990年，美国心理学家约翰·梅耶（新罕布什尔大学）和彼得·萨洛维（耶鲁大学）首先提出了情商（情绪商数）（EQ）的概念。1995年，时任《纽约时报》的科学记者丹尼尔·戈尔曼出版了《情商：为什么情商比智商更重要》一书，掀起了全球性的EQ研究与讨论热潮。起初，人们对情商的重视，仅仅是对个人成长影响的理解、情绪的自我管理等。如今，它已经进入企业管理领域——如何进行情感管理。随着研究的深入，领导者不再满足于通过管理自我情绪来影响他人，而是在管理自我情绪的同时，通过以不同的方式刺激，促使员工产生积极情感，消除消极情感对工作效能的影响。1.情感影响积极动力情感能激发和引导人的行为。因为做某事可以产生快感，所以会主动去做某事；因为做某事，会产生烦闷，所以会拒绝做某事。能为人带来快乐的情感我们称为积极情感，相反为消极情感。消极情感具有极大的杀伤力。曾经是美国陆军首席心理军医官的威廉·E·迈尔少校，20世纪50年代初，研究了被战俘营囚禁的1000名美军战俘，因消极情感而出现大量死亡的案例。战俘们关押的地方有吃、有喝、有住，四周没有铁丝网，也没有布满荷枪实弹的岗哨，没有受到当时流行的酷刑折磨，有些战俘甚至与看守成了好朋友。应该说他们所受的待遇比有史以来的各场大规模战争中的战俘都要优越。那么，为什么他们中会有人接连不断地死去呢？且死亡率高达38%，创美国军事史之最高记录。更令人吃惊的是，死者中有一半人并未患生理疾病，而是死于绝望。他们从精神到肉体彻底投降了。威廉·E·迈尔调查发现，死去的人都得了一种病——极度绝望症。不少士兵会神志恍惚地走进自己的草棚，绝望地环顾四周，完全丧失求生的欲望，独自躲进一个角落，头上蒙一块棉毯，一声不吭地坐在地上。两天后，他就死去了。士兵们称这病为“破罐破摔病”。深入地进行调查，威廉·E·迈尔找到了极度绝望症产生的根源——对方使用了情感武器。使用四大战术，阻止战俘们从相互交往中获得情感支持。（1）相互告发。为了鼓励战俘互相告发，看守们给告发者香烟等奖励。但是看守们对违纪者和告发者都不加惩罚。他们鼓励战俘相互告发，另有目的，那就是破坏战俘之间的关系，挑起内讧，同室操戈。（2）自我责备。为了推动自我责备，看守们将战俘分成10~12人一组，然后实施所谓的一种变形的“团体心理治疗”。开会的时候，每个人都必须站在全体面前，当众坦白他做过的所有坏事，以及他应当做却没有做的好事。目的在于，战俘们并不是向看守们，而是向自己的同伴坦白。通过暗中瓦解美国士兵的相互关爱、信任、尊重和宽容，看守们创造了一种环境，消耗战俘间的友情。（3）瓦解对上级和祖国的忠诚。他们阴险地挑拨士兵与其上司的关系，此举产生了恶劣的后果。一次，一名上校警告诉他的一个部下不要喝稻田里的水，以免染病，竟然遭到士兵的白眼。后者对他说：“你早就不是上校了，而是跟我一样是一个倒霉的战俘。你管好自己，少管我。”几天后，这个士兵死于痢疾。还有一次，一名战俘将三个重病的同伴逐出草棚，40名战俘却袖手旁观，任他们活活冻死。这些战友为什么无动于衷？因为这“不关他们的事”。由于关系破裂，战俘们不再相互关爱。（4）剥夺一切积极的情感支持。如果家人给一名士兵寄来鼓励的信，看守就会扣下。而所有消极的信，如通告某个亲戚的死讯，或妻子放弃等待，宣告再婚，都被立即交给收信人，还转交家中寄来的欠账单。结果：士兵们失去了生活的一切目的，以及对自身和亲人，更不必说上帝和祖国。通过这些方法，看守们将战俘抛入某种“前所未有的情感和心理孤岛”。最终的结果。战俘们回国后，断绝了相互来往，更无友情可谈。每个人在精神上都被关进了“没有钢筋和水泥的单身牢房”。对社会、亲朋都变得十分冷淡，没有了上进心。对战俘们情感上的摧残，战俘营并没有太多的付出，但产生的后果是严重的。联系到企业，是不是存在着一些制度，领导者的一些行为，也在对员工们进行着精神摧残呢？我想，很难坚决地给予否定。2011年，我们选择了一家电信公司，对其能接触顾客的一线员工进行了情感——顾客忠诚度调查。首先，我们对500名不再接受公司服务的顾客进行了访问，主要目的是揭开顾客离开公司的原因。结果发现，近70%的顾客是因为公司员工的态度问题。看来对于服务性行业，伤害顾客情感是杀死忠诚的罪魁祸首。尔后，我们将调查转向公司内，派员直接观察服务人员的行为与情绪。调查的方法之一：观察服务人员情绪对服务质量的影响，对情绪差的服务员服务过的顾客进行访问，记录顾客的感受、反应。经过三个月的跟踪统计，服务人员情绪状态不好时，服务过的顾客63%感觉较差；情绪状态良好时，服务过的顾客仅7%感觉不好。调查方法之二：情绪状态良好者的服务满意度，与情绪不稳定者的服务满意度对比。结果，情绪状态良好者的服务满意度为96%；情绪状态不好者（时）的服务满意度仅为31%。当两个结果得出时，公司领导发现了其中的奥秘，请我们进行了这样的试验：对所有员工进行情感形态分析，然后将情绪稳定性好、良好状态保持时间久的员工挑选出来，组成新的服务团队。一段时间后，再进行顾客满意度、忠诚度调查分析。依公司的要求，我们根据服务人员的情感形态类型进行了分组（为了不伤害员工的情感，这一活动是秘密进行的）。两个月的试验结束后统计，情感状态良好团队的顾客服务满意度达到了创纪录的97%。这期间没有一名顾客因服务态度而再次投诉或离开。后期，公司将员工进行了情感测试，将高情感指数的员工调整到了服务岗位。年底，在全国各子公司服务评比中，该公司从去年的第21名上升到了第6名。

2.3如何去判断一个市场值不值得做

进入一个市场，需要考虑的因素有很多，大致可以分为两个方面：市场需求和市场竞争情况。分析市场需求是为了清楚地知道这个市场有多大，也就是有多大的蛋糕可以分，只要市场足够大，竞争对手再多，也有可以做的空间；而市场竞争情况分析就是要知道这个市场的竞争情况如何，竞争对手的水平如何，他们又是如何做的。如果一个市场，竞争对手的基础能力都不如自己的话，我们进入这个市场通常就可以分到最大的一块蛋糕。创业这件事情，并不适合所有人去做的。目前我所接触的创业人群大致可分为两类：一是全职创业者；二是有本职工作，想通过副业多赚点钱的打工族。针对不同的人群，赚钱的模式也不同，主要分为以下两种模式：（1）赚快钱模式。这种模式的核心就是快：快速回报、风险小、易决策、易操作。但这种模式赚的大都是小钱，既不会有沉淀，也不会有较大或者较长久的结果。因为投入的时间、精力、资金相对较少，所以这种模式很适合赚零花钱的打工族。比如一件代发、无货源模式等。简单解释一下什么是无货源模式，无货源模式就是商家自己不囤货，不做任何库存，仅仅靠一张主图详情页售卖产品，有订单的时候，全网搜寻低价同款，并且以自己店铺的买家身份去下单。这种模式下，商家没有固定的产品，没有固定的供货商，所以一直是被各个平台打压禁止的。但是，这个模式又是各个平台里不少商家正在做的事情。毕竟能够有实力专注一条产品线，甚至囤货的商家在整个商业圈里也是不多的，而平台也需要有足够多的商品去填充货架，所以无货源模式就像人体里的细菌一样，想杀杀不完，多了又有害健康。而一件代发的不同之处在于，商家是有固定的产品和采购渠道的。当有订单的时候，商家可以与供货商达成一致，让供货商帮助发货和处理售后。这种模式下，商家免去了囤货的压力，供货商又多了一个分销渠道，是比较好的一种双赢的模式。（2）赚慢钱模式。这种模式需要长期积累才能爆发，比如做品牌、SEO（SearchEngineOptimization，搜索引擎优化）、内容营销，最大的特征就是要花时间慢慢沉淀，这样最终的爆发力才会比较强。对于全职的创业者来说，时间和精力相对来说会比较宽裕，但资金都是有限的，所以即便是走长期路线，也应该掌握一定的方法，赚钱快可以补充“弹药”。如果时间精力有限，也不要忘记要符合实际情况做出取舍。切记创业的首要目标不是赚大钱，而是先活下来。2.3.1市场需求分析如果想获取某个行业的数据，我们可以定期查看一下政府部门发布的数据，比如国家统计局、商务部等部门发布的行业数据，或者付费获取某些咨询企业发布的行业报告。在电商领域，或者细分到抖音电商这个赛道，除了上述渠道和关注抖音平台发布的数据以外，还可以通过一些抖音平台提供的工具去查看各个品类或者商品的流量趋势、销售趋势、供需关系情况等。比如，我们使用抖音的巨量算数来做调研，调研的方向集中在三个维度：产品相关关键词的搜索量、产品需求月和年的变化趋势，以及产品的市场讨论热度。1.产品相关关键词的搜索量通常电商选品，首先看的就是搜索量，目的是找到所谓的增量市场。一个持续增长的市场意味着所有从业者都有足够的行业红利可以拿到，避免了内卷。比如某个产品的关键词搜索呈现出如图2.2所示的趋势，那么这个产品就处于一个增量需求市场，这种产品想都不用细想，进去做就是享受红利期。图2.2一个处于增量需求市场的产品的关键词搜索趋势另一种就是比较平稳的，如图2.3所示的某个产品的关键词搜索趋势。这种市场也可以做，但红利已经结束，同行都处于互相内卷的阶段，但这种品类也有机会，只要搜索趋势平稳，市场还在，就不需要太过担心。图2.3一个处于平稳需求市场的产品的关键词搜索趋势这里我随便找一个产品，通过巨量算数给大家演示一下。如图2.4所示是2022年12月20日至2023年6月17日期间，晾衣架这个产品的搜索情况。从图中可以看出，这段时间晾衣架这个产品的搜索量是缓慢增长的，虽然整体增量不是很大，但可以确定这个产品的需求量是在增加的。当然，需求增加还有一个原因是抖音电商整体的体量在增长，所以平台上的各种需求也会跟随平台的增长而增长。图2.4晾衣架的搜索趋势2.产品需求月和年的变化趋势了解产品的趋势变动，可以帮助我们提前规划好产品的销售时间和周期，比如产品什么时候上架推广、什么时候打折清理库存等。产品一般分为两类：一类是季节性产品；另一类是非季节性产品。两者的区别就是产品本身在一年四季的需求量会不会因为季节的变化而变化。这里，我们来看一个季节性产品风扇的搜索趋势变化。如图2.5所示，在2022年12月至2023年6月期间，其中2022年12月至2023年3月搜索量非常少，从2023年4月开始，搜索量逐月大幅增加，由此可以看出风扇这个产品临近夏天时才会有大量需求。有人会说，这还用查数据吗，谁都知道风扇在夏天需求量大！但这里我要说的是，无论什么产品，我们都要查数据。做任何事情最忌讳的就是凭想像、凭经验去做判断，我们一定要通过数据分析了解客户真实的需求，而不是没有任何依据地凭想像判断，有时候客户的真实需求是与想像背道而驰的。比如风扇这个产品，我们以为是夏天才有需求，应该在每年的六七月份开始销售，但通过搜索指数可以发现，在4月初的时候需求量就已经开始提高了。有经验的商家可能在3月就开始布局卖这个产品了，等到搜索量达到巅峰的七八月份，这些商家已经进入清理库存的阶段了。图2.5风扇的搜索趋势3.产品的市场讨论热度在选品时，我们也要看这个产品在抖音平台上的讨论热度，是否有足够多的人在讨论这个产品，是否有足够多的相关内容在传播。在这里，我们先了解一下什么是内容分、搜索分和传播分。（1）内容分。由关键词及相关内容的文章、视频数量加权求和得到，主要用于衡量该关键词在抖音的基础声量，即抖音平台上跟这个关键词相关的内容有多少，这些内容可能是商家的宣传视频，也可能是客户的讨论视频。（2）传播分。由关键词及相关内容的文章阅读量、视频播放量得到，衡量该关键词在抖音的传播声量。简单地说，就是这类内容在平台受不受欢迎，有多少人对这个内容感兴趣。（3）搜索分。由关键词及相关内容的搜索量等数据加权得出，衡量该关键词在抖音的搜索情况。市场讨论热度是一个综合指标，需要综合考虑内容分、传播分和搜索分。由于抖音是兴趣电商，更注重内容的传播，所以传播分高就意味着这个产品的推广渠道会很多，搜索分高就意味着市场需求旺盛。由此我们知道，对于商家来说，什么品类才是一个好的品类，即搜索分高、传播分高，而内容分低的品类。这意味着大家有需求并且相关内容也很受欢迎，但这个内容又比较少，是典型的需求大于供给的产品。我们还是以风扇和晾衣架这两个产品为例，来看一下这两个产品的市场讨论热度。从图2.6中可以看出，风扇的搜索分比晾衣架高，也就是需求量更大，而这两个产品的共同点就是内容分和传播分都很低。这两个产品其实都不能算作好的品类，但不代表不能做，实际上如果这个产品的搜索分高，是非常适合做货架电商的。图2.6风扇和晾衣架的市场讨论热度这里总结一下怎样通过搜索分、传播分、内容分给所选的产品分级。我们简单地按照ABCD来衡量产品的优先级。A类产品（高需求、低竞争）：传播分高，搜索分高，内容分低；B类产品（高需求、高竞争）：传播分高，搜索分高，内容分高；C类产品（高需求，适合货架电商）：传播分低，搜索分高，内容分低；D类产品（高需求，适合货架电商）：传播分低，搜索分高，内容分高。总之，这一环节我们需要重点考虑产品所在市场的市场规模、市场延展性和持续性，要做有规模、可延展、可持续的市场。4.选品的策略如果一开始不知道做哪个品类或者产品，可以先建一个综合性店铺来测试所有的品。测出好的品类和产品之后，可以建立一个垂直领域的店铺，根据细分品类做一个独立的店铺，这个店铺最开始也不要只围绕一个特定的产品，可以先做多个产品的测试，等测试出一个比较好的产品之后再围绕这个产品做延展。5.怎样判断一个产品好不好好产品有以下特征：（1）客户会主动分享产品。这就意味着产品的流量成本会比较低，客户自发地分享可以产生口碑的裂变，降低流量的获取成本。（2）客户有复购。这种产品的客户忠诚度高，长期来看也可以降低流量的获取成本。（3）产品可以延展到其他产品，有更多赚钱的机会。2.3.2竞争对手分析对竞争对手的分析实际上是对事情的可行性进行分析。需要考虑的包括：风险层面，止损点在哪里，主要成本在哪里；业务层面，企业做什么产品，为什么要做这个产品，产品解决了什么问题，产品该如何定价，引流的整个漏斗是什么样的。做任何生意都需要有竞争对手，一是有竞争对手说明这个市场、这个客户需求已经被验证过了；二是同行从来都是最好的老师，我们可以通过观察同行的一举一动来指引我们该做什么、怎么做。这里并不是提倡抄袭，而是借鉴，事实上任何一个人都是独一无二的，任何一个项目也都是无法一比一抄袭的，因为很多要素是没有办法复刻的，比如人、某个项目关键的操作时间节点等。我们做同行的分析是为了借鉴，为了以人为镜，以及获得对客户更加准确的洞察。对同行的分析大致分为以下几个方面：（1）产品差异化分析。主要通过分析同行详情页和推广素材的关键点，对产品进行卖点的提炼及亮点的总结。同时，分析客户在留言区和评价区描述的产品的问题，以此为依据归纳产品的痛点。我们还是以风扇为例，打开一个同行的详情页可以看到这款产品是在强调静音，同时在客户的评价里，尤其是差评里可以看到，客户对产品的充电续航能力不满意，那么续航能力不足就是产品的痛点，如图2.7所示。图2.7产品的“痛点”如果做同款商品，是不是只要我们的产品既静音，充电续航能力又强，我们的产品力就比这位同行更强了呢？即使我们做不到像同行的产品那么静音，但我们把产品的续航能力提高，是不是也能满足一部分客户对于续航能力的需求了呢？（2）产品价格分析。自己能拿到的产品采购价与同行做对比，供应链是否有优势，如果单一价格不行，考虑一下多功能的SKU（StockKeepingUnit，库存量单位）组合，比如同款风扇加一个移动充电设备。（3）竞争对手的流量分析。主要是竞争对手的流量主要来自哪里，流量推广的手段有哪些，活动的频次如何，折扣怎么报，联系了哪些达人，产品之间的流量是怎么配合的，哪些是引流款，哪些是利润款，等等。（4）竞争对手的产品上线时间。可以判断一下同行的经验，是一个新手还是做了很久的老手，找到与自己段位差不多的同行进行借鉴和学习。（5）产品的利润空间核算。这里需要预估产品的销售费用，比如竞争对手的产品月销量，产品价格评估，包括利润多少、底价多少、活动价多少等等。然后，对比一下自己和对手之间的差距，进行可行性分析，找到优势、劣势和机会点，同时，评估做这件事需要的时间和成本。总之，不同的赚钱模式需要我们采取不同的市场策略、不同的营销打法，我们要结合自身条件去选择市场。同时，要学会借鉴竞争对手，分析他们的卖点和客户反馈的痛点，对比采购价格，找到合理的利润空间。另外，我们也要对比与同行之间的差异，找到机会点，计算好时间成本，预估好行动风险。在本书第7章会通过一个案例详细讲解如何全面的分析竞争对手，并开启一个电商业务。2.3.3专注细分和垂直品类电商创业是选择做泛品类，还是做垂直品类呢？我建议最好选择做垂直品类，专注于小而美，而不要追求大而全。为什么呢？下面我来介绍专注细分和垂直品类的理由和优势。1.满足客户个性化和多样性的需求随着互联网应用的普及，客户的需求变得越来越多样化和个性化。因此，专注细分和垂直品类可以更精准地满足他们的需求，为他们提供所需要的产品和服务。相比之下，大而全的店铺往往难以准确捕捉客户的个性化需求。2.减轻竞争压力专注细分和垂直品类可以避免与大型综合性卖场店铺直接竞争。在大而全卖场型店铺这个赛道上，比如头部达人的直播间店铺竞争得非常激烈，需要投入大量资源和精力才能与其他卖家进行竞争。相比之下，选择垂直品类，可以在相对较小的市场空间中建立自己的竞争优势，更容易获取目标客户的关注和忠诚度。3.建立专业形象和口碑通过专注细分和垂直品类，可以在特定领域建立专业形象和口碑。客户倾向购买那些在特定领域具有专业知识和经验的卖家的产品。通过专注某个品类，我们可以深入了解该领域的市场趋势、客户需求和竞争格局，从而提供更专业、更优质的产品和服务。这种专业形象和口碑的建立，有助于吸引更多的目标客户，增加销售机会。4.控制成本，提升运营效率专注细分和垂直品类可以带来成本控制和运营效率的优势。通过专注某个品类，我们可以深入了解产品的供应链、采购渠道和价格策略，从而更好地控制成本并获得更好的利润回报。此外，我们可以在产品管理、库存控制和物流配送等方面实施精细化的运营策略，提高运营效率并提供更快速、更优质的服务。5.建立品牌，明确市场定位通过细分和垂直品类，可以更好地建立品牌形象和市场定位。在特定的品类领域中，我们可以把自己定位为行业专家或达人，树立品牌的权威性和信誉度。客户在购买某个品类产品时更倾向选择那些具有专业形象和知名度的品牌，这有助于建立客户的信任和忠诚度。6.精准营销专注细分和垂直品类，可以更精准地定位目标市场，并实施针对性的营销策略。通过深入了解目标客户的需求、偏好和行为，我们可以开展有针对性的市场调研和分析，更好地定位自己的产品和品牌。同时，可以在营销投放的时候找到很多长尾词，进行精准营销。这里解释一下什么是长尾词，长尾词与核心词的区别在于，前者流量小但转化率高，客户人群更精准，后者流量大但转化率低。比如连衣裙就是一个核心词，而大码连衣裙、适合胖人穿的连衣裙就属于长尾词，诸如此类。以美妆细分品类店铺为例，在这个领域中有许多成功的店铺专注提供美妆产品和相关服务，它们通过紧跟美妆行业的市场趋势，深入了解客户需求和竞争情况，为客户提供个性化、专业化的美妆产品和服务，吸引了大量热爱美妆的客户。还有一些美妆店铺通过与美妆品牌合作，为客户提供广泛产品选择的同时，也为客户提供专业的美妆咨询和化妆技巧分享，从而为客户创造了一个全面的美妆购物体验。它们在商品描述和图文素材上下足了功夫，通过精美的图片、详细的产品描述和使用心得等内容，吸引客户的注意力并传达产品的价值和特点。这些店铺也非常注重与客户的互动，通过社交媒体平台和客户评价系统，与客户建立沟通渠道，及时回复客户的问题。同时，它们也会利用数据分析工具进行A/B测试，优化商品描述和图文素材的效果，并根据客户的反馈和喜好进行持续改进。总之，专注细分和垂直品类在电商行业有诸多优势。通过精细化的市场定位、品牌建设和目标市场的精准营销，我们可以更好地满足客户的个性化需求、降低竞争压力、控制成本、提高运营效率，并建立自己在特定品类领域的专业形象和口碑。2.3.4精细化运营模式与矩阵运营模式刚开始做电商，我们就会遇到是精细化运营一个店铺，还是广撒网批量做一个店群这个极富争议的问题。前者被称为精细化运营模式，后者被称为矩阵运营模式。在回答这个问题之前，我们先来看一下电商流量的转化过程，如图2.8所示。图中流量经过漏斗的每一层都会有损失，而且这种流量损失往往是由多种因素造成的，比如平台流量的分配规则、店铺的产品展示、内容种草情况，甚至是企业人员的稳定性、外部经济环境等。图2.8流量转化漏斗精细化运营模式的核心逻辑是将各个环节优化到极致，让这个漏斗趋向垂直，但在实际操作中，因为造成流量损失的原因太多，我们无法保证没有流量损失。所以为了弥补这种流量损失带来的客户损失、收入损失，有的商家就会选择多店铺、多账号的矩阵运营模式。在我看来，这两种模式各有各的优劣势，但无论是哪一种，最核心的依然是增强业务稳定增长的确定性，并且两者之间并不是矛盾对立的关系，而是互补关系。那么什么时候用精细化运营模式，什么时候用矩阵运营模式呢？在确定性因素较多或者在存量市场中，我们可以采用精细化运营模式。比如，如果我们把餐厅开在一个客流量很大的商场里，这个餐厅就不用愁客源，这是一个确定性结果。在电商领域，店铺的商品标题一般根据关键词的搜索趋势来优化，而社交媒体的选题一般围绕当下的热点话题展开，这些也都是已经验证过的确定性结果。所以在店铺运营过程中，影响运营漏斗中每一层的确定性因素越多，我们的优化方向就越清晰，精细化运营效果就越显著。另外，就是存量市场，也是红海市场。这样的市场，市场格局基本已经固定，没有太多增量，赛道里的选手经验都非常丰富，已经是一个成熟市场。在这种情况下，比的并不是谁更大胆，而是谁更少犯错，所以需要更加精细化的运营。精细化运营模式和矩阵运营模式更多的情况下是你中有我，我中有你，相互依存。在增量市场，我们最好采用矩阵运营模式。比如在一个新平台或新市场出来的时候，我们可以跟随这个平台或者市场的增长而增长，用矩阵运营模式可以帮我们获取更多的发展红利。最近的例子就是短视频平台，当客户在快速增长的阶段，基本上只要入局就能享受到红利。比如早年的淘宝电商，最早一批入驻的商家都是赚钱的，只是赚多赚少的问题。当我们的店铺可进行规模化复制，且复制的成本越来越低时，复制的边际成本递减，我们也可以采取矩阵运营模式。显然，线下实体店那种连锁加盟的方式，并不符合边际成本递减这一条，因为每家实体店铺开店的成本都很高。但互联网行业不同，只要工具用得好，一个人运营一个网店都是有可能的。上面都是从宏观角度来讲，比如赛道、市场规模，平台规则，甚至国家的政策，都有很多的不确定性。我们在组织内部，其实也存在着确定性和不确定性，需要将生产要素进行拆解分析。比如业务的流程，SOP7（StandardOperationProcedure，标准操作程序）都是经过长时间打磨出来，适用于大部分人的一套操作手册，可以保证在操作时整体相对的稳定性，在企业的管理和业务的开展过程中，只需要不断调整优化就行了。这就是需要精细化打磨的部分。又比如执行这套流程的人因为教育水平、生活工作习惯、性格情绪、身体素质、疲劳程度，甚至每天的不同时段等因素，存在很大的不确定性。人力资源，招聘选人就是在用矩阵运营模式提高概率，批量化筛人，来维持流程的稳定性。上述两个例子就是典型精细化运营模式与矩阵运营模式相互依存的场景。同时，也有另一种要素排列组合，就是阿米巴的管理模式，即业务流程与人员打包成一个整体做矩阵运营模式提高概率。批量化选人用人，将大批人员分组，执行同一套流程，提高概率，只要有一组人跑出来就能值回票价。讲了这么多，各位可以回去将自己的业务拆解一下，把生产要素都罗列出来，看看哪些是主观可控因素，哪些是不可控因素。把可控因素进行精细化运营，而不可控的因素是否适合规模化复制，提高概率的同时还有没有方法可以降低边际成本。我们将这些要素重新排列组合，会不会有新的收获。2.3.5怎样才能找到靠谱的供应商做完选品，也确定了开店的策略，下一步就是选择靠谱的供应商。一个好的供应商除了在产品价格上能够给予足够的议价空间外，还可以给予物流、售后、账期等方面的支持。很多电商卖家都是在阿里巴巴这样的B2B平台上找供应商，但随着拼多多的崛起，很多工厂也直接在拼多多平台上开店，甚至很多时候拼多多上的采购价格比阿里巴巴上的还要低。下面就以拼多多为例，讲一下如何在拼多多平台上寻找优质靠谱的供应商，阿里巴巴及其他采购平台上的操作思路基本是一致的。1.如何寻找普通产品的供应商综合性电商平台上都会有各种类目，我们可以找到自己感兴趣的类目，或者通过前面介绍的方法找到利基市场类目，一步步到类目的细分市场深入研究。1）通过热门类目寻找如图2.9所示，在搜索框下方，是拼多多的一级类目，比如百货、女装、鞋包等；一级类目下方就是二级类目，即一级类目的细分类目，图中所示为百货的细分类目。我们可以找到自己感兴趣的类目，然后在里面寻找合适的供应商。图2.9拼多多的类目分类排行榜也可以作为选品工具，因为能够上拼多多榜单的产品，意味着在其他平台也是刚需的高销量产品，我们通过榜单中的这个产品直接找到它的卖家，如图2.10所示。图2.10拼多多排行榜上的产品可以完成几万件甚至几十万件产品的交付，通常都是备足了很多货才可以做到的，有这种实力的要么是厂家，要么是比较有实力的贸易商。我们找供应商首选的就是源头厂家，其次是销量比较高，有一些实力的贸易商。另一种方法是通过选定的产品，按照订单的销量排名，如图2.11所示，看哪个商家的产品卖得最火爆。图2.11销量排名以纸巾盒为例，按照销量排名，找销量最高的商家，找出至少10家商家作为参考，逐一筛选。需要注意的是，在选择供应商产品的时候一定要考虑潜在的市场受众与自己的目标是否匹配。同时，要找到利润空间足够的产品，有足够的利润空间，产品的成本足够低，意味着商家更有可能是源头工厂。对于我们自身来讲，也有足够的空间可以做活动、做赠品，或者达人营销。2）通过店铺寻找通过上一步，我们找到了10家以上的店铺，之后需要在这些店铺里进行筛选，找到最可能是源头的供应商。工厂建立生产线的成本是很高的，很少有工厂会建立多条生产线，生产多个类目的产品，既生产服装又生产箱包，不可能的，一个产品从设计、打样到流水线批量生产，除了生产线本身的成本，厂家也承担着很大的库存压力。当一个店铺里卖的产品太多太杂，说明它很可能是一个倒买倒卖的商家，即无货源商家，所以这样的店铺就不在我们的考虑范围之内。下一步是根据上面搜索的结果，找一个销量10万+的产品，同时看看这个店铺里还有哪些其他的畅销产品。通常是先大体看一下这家店的产品线是不是垂直的，类目是否很杂。如图2.12所示这家店的产品就比较杂，除了纸巾盒以外，还有牙刷架、门后挂钩等，我们可以把它作为备选的贸易商。图2.12贸易商备选我们进入卖家店铺主要是看一下卖家有哪些畅销产品，点销量看排名排前三的产品，如图2.13所示。图2.13店铺中销量排名前列的产品看看有什么产品是可以关联或捆绑销售的。这家店铺主打的是卫生间的用品，销量前三的除了纸巾盒，还有驱蚊艾条和苍蝇贴，而且后两者的价格都比较低，就符合作为赠品或者作为加购的产品进行捆绑销售，提升纸巾盒这个产品的附加价值。3）观察店铺基础信息浏览过这些商品之后还要再看一下这家店铺的评分、评论、店铺信息等。通过观察店铺的评分与评论，可以有足够的信息判断产品到底好不好，买家的好评和差评来源于哪里，这样的评论要100条以上才有足够的参考价值。店铺信息包括成立的时间、资质等，这些可以帮助我们判断这家店铺成立的时间够不够长，以及主体是企业、工厂还是个体户。成立时间比较短的主体因为经营时间不长，很多方面不成熟，合作的弹性可能比较大，但伴随的风险是不太稳定；而经营时间比较长的主体，尤其是工厂、企业性质的店铺，会有一整套相对稳定的合作机制，但这种店铺可能就有一定的合作门槛，我们需要根据自身情况挑选适合自己的供应商。以上三个步骤帮助我们找到一些供应商的表单，在查看潜在供应商店铺的过程中，一定要注意以下两个要点：（1）要用一种销售的思路去看。我们不怕跟别人卖同样的产品，重要的是怎样增加产品的价值，要让客户觉得值得购买，别人卖单个产品，我们就增加免费的赠品，或者跟其他产品打包一起卖。（2）要做一个在线的表格统计和记录潜在供应商的情况以备筛选。需要记录的维度主要包括店铺名称及来源，主打产品和成本价、免费的赠品和成本价，最终的售价、利润、供应商的性质，是厂家还是贸易商，方便我们做日后的供应商管理。2.供应商建联统计好所有备选供应商的信息，就可以逐一根据需求调研供应商的交付能力。如果是一件代发的商家，可以先用买家的身份下单，购买回来看一下产品。如果产品没有问题，可以与商家谈一谈是否支持一件代发，或者是否支持在线采购。下单的时候可以备注告诉卖家不要在包裹里面和包裹外面留任何信息，因为有些平台卖家有时会留一些小卡片，比如好评返现、客服微信二维码等，或者是一些促销信息，在包裹的面单上会有拼多多的字样，这样对跨平台采购来说是有负面影响的。在发货时候可以备注卖家用自由发货的方式，尽量避免包裹内外保留额外的卖家或平台的信息。3.找到供应商之后如何问问题（1）背景调研贵企业经营多久了？您能提供一些企业的参考资料吗？可以给我贵企业的注册号吗？（2）产品调研贵企业做这些产品多久了？您的这个产品是对所有人都开放销售吗？产品供应、库存水平如何？当您缺货时，我需要等待多长时间？您的哪些数据源、产品源是我可以使用的？如果出现产品缺陷怎么办？您的保修、担保政策是什么？您能提供高质量的产品照片吗？（3）关于如何下单有最低订货量吗？如果订购这么多台，您能提供什么价格？总费用是多少？您是否预计未来价格会产生变化，如果是，如何变化？您能在购买前提供产品样品吗？（4）关于物流运输订单平均周转时间是多久？物流时效有多久？是否在包装上加入了平台标签？能不能自动发送订单和发货通知？谁支付退货运费？是否提供物流信息？（5）关于产品如何支付如何采购订单？我的付款条件是什么，是否可以协商？接受的支付方式，是否可以有账期？能不能为大量采购提供折扣、回扣？（6）其他有专门的客户经理吗？如果产品、订单没有到货会怎样？退货和退款政策是什么？不能按时交货怎么办？您什么时候放假（这是为了帮助您提前计划订单）？

资父事君，曰严与敬。孝当竭力，忠则尽命。

临深履薄，夙兴温凊。

一、灌水的优势

费用低，技术水平低。做搜索推广需要付广告费，还需要专业的SEM人士打理；做SEO网站优化需要高薪聘请技术人员或者外包给第三方，这些都需要费用和高技术人才。而做灌水工作，只要适当地给企业内部文员做简单的培训就能胜任，对文化程度也没有要求，会打字、会上网就行。全天候展示。跟SEO优势一样，灌水的效果出来后，24小时都能展现。比SEO更好的一点是，如果一旦企业网站出了问题被关闭了，免费的第三方平台仍能发挥作用。一家美国软件公司近期因为中文网站上使用了“最佳”“最好”之类的极限词，而被人举报，工商局受理后要对其处罚。该公司的中文网站在这期间一直处于关闭状态，百度搜索推广也暂停了。但2017年8月业务统计结果表明，仍然收到网络上的6条业务咨询，由于网站关闭，不可能是来自搜索推广和自然排名，应当全部来自于灌水。借助第三方资源。第三章我们谈到了付费的搜索推广广告，第四章我们谈到了免费的自然排名，虽然都很重要，但也仅限于搜索引擎这类渠道。而灌水信息除了能在搜索引擎营销里发挥作用，还能直接获取第三方平面的业务询单。2013年4月，我的一家软件公司客户，在这一个月里，不断地收到来自一个软件平台的咨询，而我们在这个平台上既没有做广告也没有花钱注册会员，都是免费注册、免费发布信息。原来那一个月，这个软件平台组织了行业内的大型活动，引入了不少流量，其中也有少部分流向了我们在这个平台上开的免费店铺。

哔哩哔哩（bilibili）简称B站，是以中国年轻人为核心的文化社区。既是一个年轻人文化价值观输出的平台，也是引领年轻人价值观的平台。其主要拥有内容与社交双重属性，内容属性主要通过视频为载体，而社交属性则通过平台互动及其独特的弹幕文化作为呈现。里面的有很多专门做美食测评的UP主，可以做产品的测评，进行产品的宣传，可以给予各种促销活动刺激。促销活动是提高最后转化的关键一步，结尾以特价、加赠等活动刺激粉丝的最终下单，在评论区放优惠券的链接或者店铺的链接来做引流，减少用户搜索这一环节。

七、产销节奏

产销节奏是企业最不重视的节奏，因为是内控问题，而不是营销问题，往往被人营销负责人忽视。其实产销脱节既可能导致新品推广失败，也可能给企业带来库存风险。产品的生产和销售一定要保持动态的和谐，既不因销售强劲而导致终端断货，也不因生产过量而导致库存积压。前者因断货而给竞争对手机会，后者使企业风险增加，浪费企业资源。基于对风险的控制，很多企业的生产计划都是保守性地制定，企业老板总是告诉销售人员放心大胆地销售，产品生产快得很。殊不知，这样做的危害性非常大，对市场带来的伤害是看不见的、不可弥补的。新品刚刚进入市场，大量的广告传播和促销活动会吸引消费者转换品牌尝试新品。一旦上市初期发生断货，消费者必然会转向购买竞品，同时竞品也会抢夺市场，“持币待购”的现象在产品极大丰富时代不存在了。如果断货一段时间又卷土重来，你会发现在消费者眼里你已经不新了，你已经不能激起消费者的“尝新愿望”了。你没有培养好的消费者购买习惯被竞争对手培养好了，而且渠道商的积极性受到重挫，担心货源不稳不愿进货、分销。统一绿茶在国内率先推出占领市场先机之后，就因为断货被康师傅绿茶乘虚而入、反客为主。至今，康师傅绿茶依然是绿茶的第一品牌。断货可怕，盲目地备货带来的风险更可怕，尤其是中小企业。前者只是失去了一次机会，后者可能影响企业的生存。河南的一家调味品公司贸然进入方便面行业并储备了大量的库存，结果企业几年的利润亏在这个项目上，至今没有缓过劲。根据各销售区域新品的销量预估制定生产计划，而销量预估建立在充分考虑经销商的网点数量、铺市率的基础上，还要考虑招商情况，以多批次、少批量为原则确定生产数量。

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