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人力资本增值是我国经济转型的主线 施炜
目前，上上下下都在谈“转型”：宏观经济要“转型”，企业要“转型”，个人也要“转型”。而“转型”的方向是什么？“转型”的动力是什么？“转型”的评价和衡量尺度是什么？这些问题需在“转型”破题后进一步深入思考。我认为，宏观经济、企业组织及员工个人三个层面“转型”的关键都在于“人力资本”。说到这个从外部引入的经济学概念，引发了我的点滴回忆。20世纪80年代中期，我在人民大学读研究生。经彭剑锋介绍，认识了一位出版界的朋友。这位朋友想翻译出版诺贝尔经济学获奖者的著作，嘱我去找一些原著。我跑到人大图书馆，毫不费力就找到两本：一是西奥多•W•舒尔茨著的《人力投资》，二是阿瑟•刘易斯的《二元经济论》，后来这两本书经由我和几位当时的同学翻译后都正式出版了。“人力资本”是西奥多•W•舒尔茨对资本理论的丰富和延伸。在“人力资本”概念出现之前，“资本”通常指物质形态的资本，而物质资本有一个动态规律是报酬递减。舒尔茨发现：许多经济体的长期投资回报并不是递减的而是递增的。原因何在？舒尔茨的假说是：人的知识、技能也是一种资本；对这种资本的投资，可以获得递增的回报，这是人力资本和物质资本的差异所在。他认为，人力资本增值是现代经济增长的基本动力和源泉。“人力资本”理论和“知识型社会”等理论，从一个侧面解释了社会经济发展的趋向和规律，得到了实践的验证，在宏观经济、企业组织和员工个人三个层面均产生了重大的影响。从社会角度看，人力资本的壮大和知识型员工的增加，使得社会跳出了“中等收入陷阱”，形成了高比例的、稳定的中产阶级；从经济角度看，人力资本增值促进、支持了低层次经济体的转型，并推动了经济长期增长。从企业角度看，人力资本成为企业成长的牵引和基石，是管理的重心和中心环节；从员工个人角度看，人力资本是我们自身安身立命的保证和“幸福人生”的主要依托。“人力资本”理论不仅有“实证”上的意义，也有“规范”层面的意义。利用人力资本获取收益，相比利用物质资本或者其他什么资本获取收益，显然要平等得多、进步得多。每个人自主、自为地开发、利用自身的人力资本，是个人权利和经济自由的体现，也是将效率和平等有机结合起来的桥梁。阿马蒂亚•森的“以自由看待发展”理论对此作了进一步阐释和证明。从一些发达经济体近几十年的实践看，由于人力资本作用的增强以及参与收益分配，一方面高新技术企业迅猛发展，另一方面收入差距并未恶化甚至有所改善。我国未来3个层面的转型，均需以人力资本增值为主线。就国家而言，需进一步加强和改进教育，提升全体社会成员的知识素质和劳动者的技能；同时，需打破社会流动的樊篱和障碍，真正让人力资本流动起来，使人力资本的分布更加合理，为人力资本的提升提供更多的机会和途径。就企业而言，需开放利益结构，通过多种形态的分享机制，使更多的员工凭借人力资本获得收益；同时注重知识型员工的管理，增强文化的包容性和组织的参与度，系统开发员工的技能。就员工个人而言，需基于外部市场对人力资本的要求以及自身的禀赋条件，主动、积极地开发、提升专业技能，为组织绩效做出贡献，为自身成长添加动力。人力资本增值是未来我国经济转型的一条主线。专业化的员工队伍支撑着知识型企业，而知识型企业则是经济增长方式转型的中坚力量。施炜，管理学博士。现任华夏基石管理咨询集团合伙人，北京可思企业管理顾问有限公司董事长，中国人民大学金融与证券研究所研究员。长期从事企业管理咨询和培训工作，擅长于企业战略、市场营销、组织文化等领域。
二、精益接诊流程第二阶段：就诊中
阶段目标：通过医助和医生的有效配合，让患者得到更恰当的治疗和更贴心的服务。执行人：医助、医生。就诊中流程：如图3-2所示。图3-2就诊中流程（一）整理诊室口腔疾病治疗的过程比较容易导致交叉感染，患者对于就诊过程中的卫生清洁和安全问题也同样关注。上一位患者治疗结束之后，医助要将诊室打扫干净，常规诊疗器械归位，清理一次性医用垃圾、漱口池等，做到患者视线范围内没有上一诊疗过程留下的垃圾污渍，卫生细节到位；非一次性用品统一回收消毒，准备新的一次性器械盒，让患者进来之后感觉这个诊室好像就是专门为自己准备，对接下来的诊疗过程绝对放心。（二）自我休整患者在见到医生之前，经过前台的一番塑造，对医生充满了期待，希望医生是专业认真、精神饱满的。医助在整理诊室的同时医生进行片刻的自我休整，把每个患者的接待过程都当作是一次全新的开始，医生每天不断地接待患者，每接待一个患者都要从上一个患者的治疗和沟通中走出来，医生可以走出诊室进行身体活动调整状态，整理仪容仪表，有个小小的重新进入诊室的仪式感。此阶段最关键的还要通过电子档或者纸质的表单提前了解患者的信息，为接下来诊疗期间的沟通和治疗方式提前梳理思路。这就是我们强调的门诊要保证患者的信息能够及时准确地传递到相关医护人员手上，让患者在就诊的过程中感受到门诊流程管理的规范高效及医护人员的人性化关怀，我们的提前准备和考虑周到超出患者预期。（三）接待患者当患者怀着紧张又期待的心情跟随前台来到诊室时，前台和医助要有一个交接。医助亲切迎接患者，帮患者把包或外套放进柜子里。如果没有柜子，要把患者的随身物品放在他能看到的地方，让他放心；然后安抚患者的情绪，让患者稍坐一下不用紧张，等一下医生就会过来帮他检查治疗。除此之外，还包括对器械的无菌展示及诊疗过程中注意事项的提醒，语气自然温和：“李姐，一会儿王医生就会过来，这些诊疗器械都是一次性安全卫生的，放心，王医生看牙很温柔的，等下检查或者治疗过程中如果有不舒服您左手示意一下就行”，帮患者带好一次性口巾，在医生来之前就先把这些准备工作交代清楚，解决患者的大小问题，让患者能够全身心地投入与医生沟通治疗的过程。（四）塑造医生患者在就诊前就已经听过前台对医生的塑造，此时医助再次塑造时不要直白、夸张地称赞医生，让患者感觉太刻意，要从侧面衬托医生的专业高度，比如“王医生这两天比较忙，前段时间去外地开会了，一批老患者排队等王医生治疗”；当医生进入诊室时，医助要起立迎接医生，并向患者介绍医生“李姐，这是王医生”，给医生递上一次性手套，帮医生拉椅子，从言行举止中让患者感觉到对医生的敬重，从而提高医生在患者心中的地位。（五）开场确认经过就诊前前台和护士的一番塑造，此时患者内心对医生的期待是非常高的，医生要根据之前对患者信息的了解，直接把患者的病症信息说出来跟患者确认：“您左上方这颗牙疼对吗？”这会让患者有种惊喜的感觉，本来只是听说医生的专业技术很强，没想到医生在没见到自己之前就已经了解了情况，完全超出了患者的期望标准，这是让患者对医生产生良好的第一印象及得到认可的关键，也会让患者感受到门诊的信息交接高效和管理流程规范，进而也提高了对门诊的满意度。（六）医患沟通简单的开场寒暄之后，进入医患沟通环节。这是非常重要的环节，是影响业绩的关键决定性因素，所以专门用一个章节进行重点分析讲解，此处就不再详细分析。医患沟通的过程，实际上是让患者对医生的专业技术和诊疗过程高度认可，基于较高的满意度而选择在这治疗。重点就是要做到让患者感觉医生是从患者的角度出发，为了实现患者的利益最大化，帮助患者解决问题的。
cut out for – have talent for, be suited for. 适合，在某方面有天赋
注解：中国人常说“某某就是做某某事情的材料，就是做某某事情的坯子”，表示的就是某人非常适合做某事。例句：Sheisnotcutoutfortheswimteam.She’stooslow.她不适合加入游泳队，她太慢了。130.cutsomeonedowntosize–provesomeoneisnotasgoodasheorshethinks.使某人有自知之明注解：字面理解“把某人切成他的号码”，其意思就是让某人意识到他自己到底有多大能耐，使某人有自知之明。例句：Johnthoughthewasthesmarteststudentintheclass.Weneededtocuthimdowntosize.John觉得他是班级里最聪明的学生，我们得让他有点自知之明。131.dawnon–becomeclear,begintounderstand.开始懂得，开始被理解注解：dawn作为名词是“黎明”，作为动词是“破晓，使领悟”。天亮了，太阳出来了，一切都开始变得清晰明了了。例句：ItfinallydawnedonmethatImissedouranniversary.我终于明白了原来我错过我们的纪念日了。132.dead-endjob–positionwithnofuture.无前途的工作注解：dead-endadj.死胡同。字面理解“死胡同的工作”，前方都没有路了，还谈什么前途？例句：Hedecidedtogobacktocollegebecauseherealizedhehadadead-endjob.他决定回去读书，因为他意识到他的工作没有前途。133.digup–find,recall,discover.发现注解：dig是“挖，掘”，什么东西被“挖出”不就是被“发现”了吗？例句：Haveyoudugupanyinformationonthenewemployee?有发现任何新员工的信息吗？134.dimeadozen–common,easilyobtained.多的很，常见，一毛钱一打注解：dimen.一毛钱；dozenn.一打。字面理解“一毛一打”。如果什么东西一毛就可以买一打，就说明这种东西特别常见，特别多。例句：Thoseshinystonesarenotworthanything.Theyareadimeadozen.那些闪亮的石头没有什么稀奇的，多的很。135.dishout–criticize,abuse,scold.给予批评注解：dish作为名词是“盘子，餐具”，作为动词是“说某人的闲话”。字面理解“说出某人的闲话”就是“对某人不太满意”，“责备，批评，辱骂”的意思了。例句：Sometimeshe’snastyandinsulting.Hecanreallydishout.有时候他很下流无礼，他真的会破口大骂。136.dive–disreputable,lowclassbarornightclub.低级酒吧，低级夜总会注解：dive作为动词是“潜水”，作为名词是“低级酒吧，低级夜总会”。例句：Ididnotlikewherehebroughtmelastnight.Itwasarealdive.我不喜欢他昨晚带我去的地方，太低级了。137.dothetrick–besuccessful,achieveagoodresult.获得成功，达到理想结果注解：trickn.魔术，诡计，窍门。dothetrick字面理解“实现魔术效果”，魔术效果实现了，诡计得逞了，引申一下就是“达到理想结果了”。例句：Therecipeneedsalittlehelp.Ithinksaltmaydothetrick.这个食谱差点什么东西，我觉得加点盐就会好了。138.dowithout–livewithoutsomething.没有...也行注解：字面理解“没有…也可以做”就是“没有…也行”“没有…也可以生活”的意思。例句：Whenthetelevisionbroke,IknewthatIcoulddowithoutitforaweekortwo.当电视坏了的时候，我知道没有电视我也可以生活一两周。
原子的世界与数据的世界
历史学家喜欢探究历史根源。当一个新事物出现时，他们会去找寻它出现的历史缘由。科学家和科技书籍作者也染上了历史学家的“味道”，在介绍一件新事物之前，喜欢追溯它的历史，试图寻找它出现的“必然性”。物理学家则喜欢探究本质，在60-70年前，他们的视野中，仅有一个微粒的世界，也就是原子的世界。后来，大家发现原子并不是人们所认为的“基本粒子”，原子当中还有原子核和电子，原子核当中还有质子和中子……科学家们把自己的研究所得写成论文，投稿给相应的学术期刊。一旦论文被采纳，这些期刊就会刊登出学者的论文，向更多的人分享他们的研究成果；当然，论文也可能被退回给作者。可无论怎样，经过一天忙碌的工作，咕咕叫的肚子提醒者学者们吃饭的时间到了。他不得不放下眼前繁杂的工作，走出庄严肃穆的科学研究殿堂，利用GPS导航，开车到附近一家新开的餐厅，点上一份丰盛美味的晚餐，再用信用卡付款。晚餐的花费，被记录下来，稍后会出现在他们的信用卡账单上，再通过工资账户还款。几乎没有人意识到，这些看似平常的行为，却给这个世界带来了很多新增的数据。历史思维、原子世界、厚厚的典籍以及前人的结论、包括现代物理学家那台用于观察原子世界的扫描隧道显微镜和打印好的论文、邮寄论文的地址和收信人信息、行车路线、信用卡的消费记录记录以及学者们的工资往来……一切一切，无时无刻不在产生新数据。我们触摸着原子，却生活在一个数据的世界当中。现在已经很难探究这个无形的“数据世界”到底起源于何时何地了。有人说，当语言产生的时候，数据就已经产生了，每次人类的交流，都是由语音（20-20K赫兹频率的一段声波）承载着某种“意思”来完成的。这个“意思”就是数据。詹姆斯•格雷克（注4-1）说，非洲的鼓声所囊括的含义以及那些无声的文字，其实也是信息和数据；克劳德•香农发现并提炼了这些“意思”，让信息和数据被人类理解和利用。但互联网出现之前，对信息数据的感知仅仅局限于少数人，少数科学家或者企业家们。半导体技术、传感器技术以及软件技术让数据世界的“规模”一下子爆炸似的膨胀起来。我经常开玩笑说，传感器负责把整个世界数字化，是一个不知疲倦的模拟世界搬运工。然而，十几年前，普通人仍然尚未充分意识到数据世界的重大意义，还常常认为人体自身和数据世界有着本质上的区别。生物学家的研究表明，人类也是一组DNA基因的代码构成的，甚至于每个人长成什么样子，也是由这组“数据”决定的。但人们对DNA的“数据世界”依然知之甚少。直到互联网时代，之前人类产生并积攒了几万甚至十几万年的数据，突然以极低的成本，几乎最快的速度（接近光速）流动起来了。时代的先知们这才恍然大悟：原子世界背后，还有一个数据的世界。更重要的是，大家发现这两个世界之间，有着不可分割的联系，就像肉体和灵魂一样。脑科学的最新研究从人类自身的角度证明了这一点：组成大脑的脑细胞显然是原子的，但脑细胞之间的联系和沟通，是通过生物电传导信息和某种格式的数据来实现的。最让人感兴趣的是，如果人通过自己的意识，告诉大脑想要锻炼和学习获得某种技能，原子的脑细胞就会为这个“愿望”搭建生物电信息传导的回路，从而改变大脑内部细胞之间的数据连接回路。这就好像你在新的房间里安装宽带，需要架设路由器和连接网线一样。同时，人们还发现“即便是一个人静止不动，大脑的运转也会消耗掉人体总能量的20-25%”。这个重量只有人体体重2%的器官，却消耗掉25%的血氧和血液供应，显然不仅仅是为了满足其原子构成的能量消耗；“能耗大户”需要在脑细胞和身体细胞之间不断流转数据和指令信息，确保地球上“最精密的天然碳水化合物仪器”时刻保持合理待机状态，维持着人类只有35克（注4-2）或者21克（注4-3），甚至可能没有重量的灵魂的生存。宏观的原子世界当中，数据和信息也正如灵魂指挥生命一样，指挥着整个世界的运转。现代白领的日程安排，几乎都是储存在手机或电脑上的数据，很可能提前三个月甚至一年就需要确定好某月某日在某处与某人会面；全世界的飞机场用电子显示屏幕上的信息调度着每天超过10万架的航班起降；医生们用数字X光机拍出的数字照片来寻找患者的病灶，并查阅以数字方式存储的病例，商讨制定医疗方案；老师们依据iPad上面的数字资料备课，查阅课程表；生产线上的工程师，向自动化的机器手臂输入一组生产加工的数据，指挥和命令它们按照数据生产产品；电商平台的数据分析算法，正在琢磨着如何向刚刚购买了纸尿裤的顾客，推销一罐奶粉……一组组数据，就好像无数交响乐队指挥家的指挥棒一样，驱动着整个世界，鸣奏出和谐、优美、秩序井然的优美乐章。很难想象，一天时间里，哦不，哪怕是一分钟、一秒钟，没有数据的交换和流通，这个世界会变得多么杂乱无章？医生无法看病、手术无法进行、10万架飞机和乘客命悬一线……没有数据流通的世界，就好像没有灵魂的肉体一般，就好像完全停止了新陈代谢的人体一般，死寂而荒凉，毫无生机！1996年，有人在自己出版的书中写下这么一段话：“长期以来，大家都热衷于讨论从工业时代到后工业时代或者信息时代的转变，以致一直没有注意到我们已经进入了后信息时代（PostInformationAge）。信息时代，也就是计算机时代，显现了相同的经济规模，但时间和空间与经济的关联性减弱了。无论何时何地，人们都能制造比特，例如，我们可以在纽约、伦敦和东京的股市之间传输比特，仿佛它们是三台近在咫尺的机床一样。”（注4-4）这位叫尼古拉•尼葛洛庞帝的科学家提到的“后信息时代”，正是如今我们生活的这个时代。实际上，现在的世界还没有达到他22年前脑洞中想象的那个模样。还差得远！还有极大的进步空间。但他对原子与比特世界的描述，让一直只深信“所见为实”的人，窥探到了一个“看不见，但无处不在”的数据世界。无论如何，我们都离不开那些分分秒秒都萦绕在身边的、以极其疯狂的速度传播和计算的数据；人们在地铁上低头注视着它们、用键盘或手指输入它们、用耳朵聆听它们汇聚形成的美妙音乐，我们每一个人都与它们共生、共存，并不见得了解它们，却任由它们在无声无息中“窃取”我们的时间、注意力以及金钱。那些拥有数据视角的人正在用奇怪的符号和代码，书写着普通人看不懂的算法。这些艰深复杂、却又神通广大的算法（有人戏称其为：算计普通人的办法），创造出更快速的连接、更刺激的感官体验、更便捷的购物流程、更让人仿如身临其境的“虚拟世界”，同时还在为人们无穷无尽的想象力编绘出更广阔、更精彩的数字世界。比特已来，原子靠边！
四、合理的生产计划
生产计划的制定也是新品上市前非常重要的工作，生产计划包含两个非常重要的要素：一是生产开始及完成的时间，能满足新品上市时间的要求；二是生产数量是否科学、是否符合需求，既不影响铺市，也谨防新品动销不畅造成积压给公司带来损失。因生产不及时、新品上市延迟而导致的后果是非常严重的，一些企业没有充分认识到问题的严重性，认为差十天半个月不影响新品推广，这是非常错误的。对渠道成熟的企业来说，其危害可能不大，但是对刚刚进入某一领域，经销商渠道还不完善的企业来说，会在营销的第一个环节——招商环节，被竞争对手打败。对这些企业来说，抢先招商才能赢得先机，经销商都跑到竞争对手那儿去了，今年就没你什么事儿了。不要幻想后发先至，考量一下你的品牌影响力、差异化的品类或产品价值、丰厚的渠道利润、有力的动销力度，看看哪些比竞争对手强，是否值得经销商舍弃竞争品牌而选择你。洗涤化妆品类新品的上市时间最能说明抢先上市是重要的营销战略。近年来一些厂家的秋季招商会时间逐渐从9月初提前到8月底，甚至提前到8月中上旬。生产原料的采购周期、包材的采购、日产量、公司其他产品的生产排期等都会影响生产时间，产品经理在推算产品生产周期时一定要全面考虑这些因素。新品也一定要进行销量预估，参考各销售区域销售预估的数据进行生产，既要避免因生产不足导致产品不够铺市，又要避免因产能过大，一旦新品推广失败，产品滞销带来的损失。前者对动销产生非常不利的影响，后者对公司利润产生非常不利的影响。各销售区域新品的销量预估要充分考虑经销商的网点数量，对经销商网络不成熟的企业来说，还要考虑招商情况，以多批次、少批量为原则确定生产的数量。
1.主要定义
渠道(Channel)：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的通道或路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。餐饮渠道(OP,OnPremise)：是指品牌商对餐饮门店销售前厅或后厨产品达到消费者所经过的流通环节的过程。由代理商（经销商）、中间商（批发商）、零售商（餐饮门店）参与产品流通过程，共同组成了餐饮渠道。餐饮渠道流通环节如图1-3所示。图1-3餐饮渠道流通环节餐饮经销商(CP，CateringPartner)：是指在某一特定区域拥有品牌企业所提供的产品经销权，在餐饮门店实现销售的经营主体，从而获得经营利润，代理多品种餐饮产品，经营活动过程不受或很少受品牌企业限制，与品牌企业责权对等。餐饮批发商(CW,CateringWholesaler)：是指向品牌企业或餐饮经销商购进餐饮产品,对餐饮门店进行转卖的中间商，这类餐饮批发商拥有当地餐饮门店优质资源，餐饮经销商短期内无法掌控与服务。普通餐饮批发商：是指专门为普通餐饮门店提供酒水饮料一站式服务的中间商，主要服务餐饮一条街、学校周边餐饮、商圈等较为集中的普通餐饮，服务形式一般以车销为主、电话订单为辅。中高档餐饮批发商：是指专门为中高档餐饮提供酒水饮料一站式服务的中间商，这类餐饮批发商实力较强，能为餐饮门店提供一定额度的信用支持，有较强的客户拓展能力，有业务团队，以电话订单为主。直营（DSD,DirectStoreDelivery）:是指直接与品牌企业交易的餐饮客户，这类餐饮客户门店（或分仓）分布广，总部对门店的控制要求高，对品牌企业资质要求高，需要品牌企业有良好的服务配送能力、联合推广能力等。我们通常所说的餐饮渠道就是指零售商（餐饮门店），餐饮经销商和餐饮批发商都是为餐饮零售商（餐饮门店）提供服务的，属于中间商。餐饮渠道是快速消费品零售渠道中的一个很重要的渠道，餐饮渠道又是一个门槛进入较高、关键人难找、服务要求高、产品进入周期长、回转需要拉动等，经略困难的一个渠道。根据餐饮门店服务性质、餐饮门店大小、消费者需求层次、就餐场景等，餐饮渠道分为普通餐饮（传统餐饮）、中档餐饮、高档餐饮。根据餐饮门店国际性质，餐饮渠道又分为中式餐饮和非中式餐饮。
1.半年一次的人才盘点
在人才盘点会开始前，小师妹与赵晓园聊了起来，说：“晓园姐，销售人员从一级晋升到二级，从二级晋升到三级，从三级到四级，每一次职位的晋升都意味着工作职责的不同，工作的难度与工作的复杂度也相应增加。也就是说，这个人的能力越强，工资越多，承担的职责就越重，工作内容的难度、复杂度也应该越大。”“是的。”赵晓园回道，“如果销售人员的能力增强了，收入也多了，但是做的事情没什么变化，难度也没增大，显然不合常理。”“但是，”小师妹话锋一转，“我有一个疑问，假如现在我取得了销售一级的认证，并且在助理销售工程师的职位上做了一年了，完全胜任助理销售工程师这个岗位，业绩也很好，想晋升为销售工程师，也就是想提出销售二级三等的认证，但是有两个问题：一是以前我没做过销售工程师的活，我在关键责任方面的认证就通不过，因为我没有做过，就没有办法积累相应的证据；二是我的能力也上不去，毕竟能力的培养更多是通过岗位实践提升的。我做助理销售工程师的活就只能提升销售一级对应的能力，我做销售工程师的活才能提升销售二级对应的能力，问题是现在助理销售工程师的岗位上都没有销售工程师这个岗位对应的活，能力也就达不到二级的要求。这就成了一个死结。”赵晓园微笑着点点头：“一个非常好的问题。”“举个例子，销售三级（也就是高级销售工程师）有一项关键责任是要‘独立负责公司样板客户的开拓与维护’，如果我在销售工程师的职位上没有做过这件事情，就没有办法拿出证据来证明我已经能够承担‘独立负责公司样板客户的开拓与维护’这个关键责任。‘独立负责公司样板客户的开拓与维护’需要的关键能力也没有办法得到培养提高。”“不愧是中国人民大学人力资源的高材生，非常专业的问题。”赵晓园称赞之后马上反问，“你坐公交车是先‘买票’后‘上车’，还是先‘上车’再‘补票’？”小师妹有点茫然，不知道赵晓园在说什么。“所谓先‘上车’再‘补票’，你可能并不具备胜任这个职位的能力，但公司为了应急，已经将你聘到这个职位了，当然有风险，因为你从来没有做过这件事情，也许不具备胜任这个岗位的能力，人与岗位是不匹配的。”“是的。”赵晓园接着：“所谓先‘买票’后‘上车’，也就是先通过任职资格等级认证，准备好了，进入后备资源池，再聘到对应的职位。但是有个问题：你没有机会履行相应的工作职责，就没办法取得认证所需的证据，自然也就买不到‘票’，就好像考驾照，科一过了，要考科二了，如果教练没让你练上十几个小时的科二的内容，你的科二是通不过的。对不对？”“是这个意思。”小师妹点点头。“对一家成熟型的公司来说，一般都希望员工先‘买票’再‘上车’，员工先通过任职资格等级认证，说明你已经准备好了，能胜任更高的职位了。公司才能够放心地让你晋升到更高的职位。这才是真正意义上的‘人岗匹配’。”“还有一个问题，销售二级公司现在有6个，而高级销售工程师只需3个。也就是说，只有3个销售工程师（销售二级）才能有机会晋升到销售三级（也就是高级销售工程师）的岗位上，问题是我们如何找到这3个人并给他们这张票？”“这就是今天我们在做的事情——人才盘点。”小师妹秒懂，“通过人才盘点，找到那些有潜质的一级，然后让他们在一级的岗位上干二级的活？”“优秀！”
三级文件××-03-56产品作业指导书
作业指导书
第一章画像篇|探本溯源把握本质
什么是私域？它经营的究竟是什么？它的底层逻辑是什么？它意味着怎样的经营思维转向？本篇回答这个问题。
两疏见机，解组谁逼。索居闲处，沉默寂寥。求古寻论，散虑逍遥。

2、​ 出入库基本要求

（1）入库必须是质检合格的物料。采购物料入库前要经过IQC检验（有免检协议的除外），半成品入库要有PQC检验合格，成品入库要有OQC检验合格。这些都是不容讨价还价的基本规则。（2）有物必有单，有单必有物。物料的每一次流转必须跟着单据，任何一张有效单据必须有对应的实际物料流转，单、物数量与移动方向必须相符。入库要有入库单，出库要有出库单，车间领料要工单或领料单，转库要有转库单，单据要来自仓库部门以外。各种单据的分类应该被统一规划定义，做出区分标识，并根据用途配有不同的财务科目代码。比如入库类单据有采购入库、外协加工入库、完工入库、出库工单出库、返修单出库、发货出库、补料出库、零星出库（用途要标识清楚），转库则要有转库单（转库原由要填写清楚）。
2．第二步：扭转强而不大的局面
从公开的数据资料显示，我国石材市场的规模在2012年达到了2000多亿元，净利润在500亿元左右。然而，就是在这么一座硕大无比、躺着都能赚钱的金矿里，环球石材却没有赚到钱，其年营业额在12亿元以内，占整个行业的0.6%。究竟是什么原因造成了环球石材强而不大的局面？经过我们深入仔细研究发现：（1）小订单重视度不够，大订单竞争力不强在环球的业务系统中，存在有这样一种现象，即环球的业务人员在面对同行、面对业内人士、面对客户的时候，是非常傲气的。这种傲气是来自于环球本身强大的实力、行业内的影响力和对客户优秀的服务能力上的。这种傲气是无可厚非的，但是从另一个角度来说，也因此使得整个业务系统在对待订单的态度上并没有十分端正，认为环球就是高端品牌，就是做高端工程，是做大订单的，成本高、利润薄、品种不理想、订单金额小等一些环球认为操作空间小的项目订单，往往没有得到环球的足够重视。在订单的运作过程中，也仅仅以自身的角度去看待订单，并没有站到客户的角度，“工期紧张、产能紧张、材料紧张、图纸深化困难”等等这些不应该是客户承担的问题，成了业务人员在面对客户质询时候的借口。环球丢了一个小单，也许在当时看来这是一个小单，但随着时间的演变、客户的发展壮大，后续客户的大单也就不会再找环球合作了；同时，环球不吃的单反而被竞争对手争相瓜分，壮大了对手，削弱了自己。在这种小单不愿意吃，大单一口又吃不下的情况下，“丢一个就丢一串”的做法，不停地在环球上演着。（2）只注重产品，而不注重客户需求和设计师公关在我们进入环球之前，环球中高层依旧高枕黄粱美梦，认为自己是行业内领先企业，自己生产什么，客户就应该选择什么；自己提供什么，客户就应该买什么。这种堪比国企的野蛮做法，不仅没让环球迅速做大规模，而且还让竞争对手抢到不少的客户资源。客户的需求得不到有效满足，也就难怪客户会离环球而去。与此同时，环球也不注重设计师培养和公关，不擅于和装饰装修公司结成战略同盟，在市场上单兵作战、形单影只，很难与高时石材、溪石石材、雅伦格石材、英良石材、康利石材等群狼竞争。爱过才懂后悔，失去方知珍惜。在经历了现实的打击之后，环球终于觉醒了，当我们提出从产品供应商到系统解决方案服务商转变时，此提法与环球高层不谋而合，怎样才能做到从产品供应商到系统解决方案服务商的转变呢？（1）在思路上，从以“自我为中心”转变为以“客户为中心”“客户就是上帝”这个理念提了好多年了，但真正将客户视为上帝的企业很少，能做到这一点的就更少了。一方面，环球过去对客户的需求、设计师的要求总是不闻不问，按照自己的思路去经营客户，导致客户资源不断流失。经过这次调整以后，环球确立了产品只是自己和客户产生联系的“桥梁”，通过这座桥梁，了解客户的显性需求和隐性需求，并针对性地提出建设性方案，超出客户预期，获得客户的信赖。同时，针对装饰装修公司及设计师提出的要求，环球在不影响经营利润的情况下，更是会尽最大的努力去满足其要求，针对战略性的装饰装修公司，环球即使不盈利也要与之进行合作，开发样板工程，提高其知名度，让装饰装修公司及设计师推荐自己的产品给客户。另一方面，环球在对待订单的过程中，往往以自身的角度作为出发点，对自身的利益牢牢把住不放，而罔顾客户的利益。比如在客户调研过程中，客户反映得最多的问题，就是付款条件的问题，在付款条件上，环球一直坚持先款后货，客户不付款坚决不发货。而大多数装饰公司在工程项目的运作中往往垫付了大量资金，希望能够从材料供应商处获得一定的账期，从而保证良好的现金流。很多的客户因为付款条件太过苛刻而放弃与环球进行合作。在稍后的变革中，环球强化了对客户需求、利益点的关注，为不同的客户制定了相应的优惠政策，同时严格区分客户类型及工程类型，以专业划分的项目团队为客户提供专业服务。（2）在定位上，从“行业加工专家”转变为“解决方案提供商”针对客户需求的多样性，环球提供产品解决方案、局部解决方案和系统解决方案等三种不同的解决方案来满足不同客户的需求：第一种，针对客户对装饰石材在部分效果上的特定用途，环球一方面提供装饰石材的品种选择、色系搭配、产品设计、装饰应用等方面的解决方案，另一方面强化设计师关系营销、利用设计师的推动能力实现产品与客户的无缝对接。如图8-3所示。 图8-3环球石材第一种解决方案—产品解决方案图 第二种，根据客户的特定区域、空间、环境的装饰效果要求，为客户提供专业性的局部装饰解决方案。通过方案的设计、优化、更新，最后实现相同作业情境下的模式推广，这样既节省了成本，也加快了推广复制的速度，抢占了市场先机。如图8-4所示。 图8-4环球石材第二种解决方案—局部解决方案图 第三种，为目标大客户提供整体的石材装饰、应用、整合方案。从整合的角度出发，整合客户需要的所有资源，形成系统供应联盟，以接下整体工程项目为目标。通过外部资源整合、供应端口的战略联盟，将客户所需要的资源以最终装饰效果为目标呈现在客户面前，形成系统方案，真正为客户提供从前端信息资讯、设计、材料整合到后端的定制加工、施工应用、管理养护的一条龙式的整合服务。如图8-5所示。 图8-5环球石材第三种解决方案—系统解决方案图 （3）在营销上，实施“双铁三角”运作模式以项目团队为核心的系统营销体系注重的是，项目团队内部的运行机制建设及项目团队的可复制性、可推广性。环球的项目营销团队是围绕项目经理进行建设，以满足客户的核心需求为原则，构建具有组织合力和竞争力的“双铁三角”运作模式，如图8-6所示，从而有效的为客户提供系统解决方案、全方位服务。 图8-6环球石材的“双铁三角”运作模式图 其中，“营销铁三角”的作用在于以销售人员为主，项目经理根据业务需要协助销售人员，为客户提供技术、工艺、品种等方面的资讯信息，同时在人、财、物上全力配合业务需求，形成团队营销，解放业务的模式，如图8-7所示。 图8-7环球石材的铁三角运作模式图 而“工程铁三角“的作用在于为销售人员的营销活动提供生产加工、出货交付、后期现场跟进及维护等一系列的基础支持，在项目经理的统筹下按客户的工期、质量要求完成订单生产、发货、现场服务等内容，解决销售人员的后顾之忧，如图8-8所示。 图8-8环球石材的工程铁三角运作模式图 环球的项目经理相当于人的中枢神经，连接着后勤、生产、交付以及前方的客户开拓、维护、服务等方方面面，在项目的不同阶段，配合不同人员跟进项目进展，直到项目的顺利收尾。从“产品供应商”到“解决方案服务商”，这是环球石材在战略上的转变，也只是解决其经营困难的第一步。在解决好战略经营问题以后，我们还为环球提出了组织转变，以保障战略的顺利实施。
  
    
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