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四、掌握上级与下属沟通的八大技巧

要实现上级与下属的有效沟通，也是有很多方法可遵循的。王磊总结了如下八大技巧：技巧一，多说“小话”，少说“大话”，保持言行一致。上级在和员工沟通时，不要信口承诺，要做到言出法随、言出必诺，这是保持自身的威信和让下属认可的基础。技巧二，不着急说，先听听看。和下属沟通时，要先听后说，听明白了、问清了再回答问题，再说自己的意见，这是有效沟通的前提，也是员工愿意、乐意和你沟通的要点。技巧三，不说短长，不伤和气。就事论事，不搞人身攻击，仅就工作事宜和下属坦诚相对，各抒己见。技巧四，广开言路，接纳意见。上级要善于广开言路，不因人而己，要敞开胸怀，用多种方式积极与下属进行沟通，全面了解情况和下属的意见。技巧五，指示清晰，简单易懂。上级给下属指示或要求时，要做到表达清楚，做到让“傻子”都能听懂，在下达可量化的指标时，要用准确的数据进行量化，做到唯一性。技巧六，启发思考，鼓励觉悟。在工作安排时，管理者可按照教练的原则，引导下属进行思考，用提问的方法让下属多找几个解决问题的方法，用正向的激励方法鼓励其积极行动。技巧七，态度亲和，立场坚定。在和下属人员进行沟通时，管理者要放下身段，体现出自身亲和的一面，让下属敢于和愿意与你沟通。遇到的原则问题或刚性指标时，作为上级管理人员要做到外圆内方，表现出自己的坚定的立场。技巧八，多些激励，少些斥责。激励是最好管理手段，因此，在和下属进行工作沟通时，对于下属表现出来的优点或在工作种取得的成绩，管理者要及时予以肯定与表扬；对出现的问题，则采取婉转的方式加以间接批评，而不是斥责，过多的斥责可能适得其反。

4.产业链整合力，你的企业得几分

交响乐，为什么中国只有《梁祝》和《黄河大合唱》？有位朋友说：“结构性思考，是中国管弦乐的短板。”而结构性思考，正是工业化水平的决定性因素。产业链整合时，我们的决策者要放弃平面化思维，眼观产业链生态全局，善用纵向、横向与混合的整合方式，并从消费洞察、营销能力和组织效力三大能力着手，成为产业链整合的好学生，谱写下一篇产业格局的新篇章。 ◆产业链自我体检，确保企业站对位产业大趋势，人人了解，犹如股民每天必看行情。信息多，不代表能把握产业趋势，就像股民不知道何时买入、何时卖出。产业发展趋势的拐点在哪里？波峰期、波谷期会持续多久？自己所在的产业，有没有经济对冲机会可以利用？这三个问题，若是您琢磨透了，可对产业链来一次完整的体检，确保您的企业站对位、做对事。企业体检表如表2-1所示。（1）产业发展拐点，是对行业转折时机的提前预判，不要听信那些有利益瓜葛的专家，也不要误把对手的盲目扩张当成产业景气先兆，更不能停留在PMI指数（采购经理指数）等空洞的数据分析上。你可以学学洛克菲勒的反向思维，当上游疯狂时，下游就有机可乘，反之亦然。（2）产业增长率，首先要减去GPD（全球产品开发）速度，超过10%的三年复合增长率，可以算出波峰期。可有一点要注意，规模的增长需要有利润的支撑，否则，波峰与波谷就难以明确区分，产业经济的阴晴冷暖，也随之飘忽不定。产出周期长的大投入，要事前细思量。（3）经济对冲机会，指的是在产业增长处于平均或以下水平时，提前投入，为的是捕捉下一波增长高峰。最忌讳的就是，在很多人对投的时候，你也跟随，等到不景气时，想产出无市场，想出手无买家。表2-1企业自检表项目内容评分标准您的得分产业生态链生态环境企业战略体现了竞合思维□10，□8，□6，□3产业变迁战略投资采用经济周期对冲□10，□8，□6，□3微笑曲线两个制高点的竞争力促进度□10，□8，□6，□3创新意识创造市场X新事新办的模式□10，□8，□6，□3三项整合纵向整合人脉圈广度与深度、产品附加值、终端杠杆效应□10，□8，□6，□3横向整合产品结构、客户结构与企业文化的互补性□10，□8，□6，□3混合整合渠道、经销商与促销机会□10，□8，□6，□3三大能力消费洞察B2B与B2C的相互借力□10，□8，□6，□3营销能力产品结构互补、市场覆盖交叉、品牌有效整合□10，□8，□6，□3组织效力新客户价值、多组织协同、大系统管理水平□10，□8，□6，□3您企业的产业链整合-总得分：备注：三个大项，十个小项，每项10分，共计100分。每项得分，采取四档制，非常出色10分，优秀8分，一般6分，有问题3分。 ◆产业整合能力，也许是国内最大机会产业集中度普遍低，国退民进大势不可挡。产业整合的浪潮才刚泛起朵朵小浪花，而劈波斩浪的大好时机，留给无数弄潮儿。IT行业从小到大、从虚拟到深度嵌入实体经济，靠的就是技术创业与产业整合。大企业掌舵商业模式与产业整合，小企业乐于技术创新，大小搭配，做大自然不难。国内IT三巨头BAT（百度、阿里巴巴和腾讯的首字母）都开始盯准有特色的小企业，从地图业务开始抢夺，下一步在社区交友板块定有另一场激战。表面上看，产业整合就是有钱的喜主去收购那些缺钱的苦主。往深了瞧，产业整合是对未来产业变化的提前动作。成功整合，钱必不可少，而产业整合的战略思维才是第一驱动力。若是日子还没到，那就专心看准几个标杆行业或企业的产业整合思路，看门道肯定比看热闹更有价值。这个产业整合最好的黄金十年，你可以不考虑整合，但别人兴许要整合你，要不就是产业大整合后的生态环境变得大不一样。大潮来临，总是走在沙滩上观景，错过产业整合的精彩华章，人生何其遗憾。 ◆产业链整合棋局，练就企业高层的领导力跟大企业老板谈管理，是务实，还是务虚？觉得务实的，偏重管理实践派，对细节改善和精益管理较为在乎，脚踏实地的干好每一天，不愁没有美好未来。觉得务虚的，认为身处大开大合的壮丽时代，理所当然地要把握产业大未来，务实地下好政治经济学这盘大棋，即使做不成中国的摩根士丹利，也要对某个行业产生实质性影响。产业胸怀，事业情怀，企业经营怎能不开怀？企业高层，领导力重于管理力。管理能力，一个不错的MBA毕业生就能基本胜任，剩下的就是拼韧劲。管理，是可以学得会的。领导力，剥去神秘的人格因素，还有眼光、胸怀与魄力。人在极大压力的情况下，要能做到不自我崩溃，耐心等待对手犯错或时局变化，有这样的对手那是一个悲剧。另外，在顺风的日子里，企业高层能不骄不躁，谦卑地看待自己的能力与贡献，这更不容易。领导力，不是技术活，而是内心信仰的外在行动力。有信仰的领导才会有领导力，而产业格局整合的大棋局，正是练就企业高层领导力的绝佳时机。 ◆三个问题，看你有没有抓住产业链整合的魂（1）如果我说，房地产经营是麦当劳产业链的重要一环，你同意吗？“醉翁之意不在酒”，麦当劳的盈利结构，较之国内的快餐行业，要丰满很多。也难怪，麦当劳从快餐中的奢侈品到今天的大众价格，要没有产业链整合的硬功夫，那岂不是开多少店、赔多少钱。用消费品牌的影响力、连锁店面的覆盖力，麦当劳打起了产业链整合的大主意。当快餐业的跑马圈地告一段落时，谁胜谁输，其实早已注定。看懂门道的您，也该换种思路经营自己的工业品企业了。与终端经销商联营，在叉车、机床、工程机械和五金等行业，也有了零零星星的尝试，成功的很少。终其原因，是经销商没有做扎实在地资源，而厂家没有做开全国大终端格局、做大产业链资源整合，一个个无依无靠的联营终端，能够做起来的可能性当然不大。工业品销售终端，连锁、联营是一个可行的做点，关键是后台的产业链资源要打通。水池蓄满水，管道布局畅，还用愁水龙头不哗哗地流水吗？（2）对于您所在的行业来说，产业链整合的机会，纵向、横向和混合这三种方式哪一种更为盛行？下一个产业周期，整合机会又会有什么明显的变化？急于一步登天的工业品企业，急匆匆地搞产业横向整合、扩大生产规模和补齐产品线，都是典型的同质化、规模型产业链扩张。需要大资金的风险，而且还要克服对手上量带来的价格血拼。现在看似不错的预期收益估算，多半会被同质化竞争撕得粉碎。是不是换个思路呢？先攥紧拳头，把自己企业经营得有特色、有核心竞争力，哪怕小一些，也要结实一些。然后，从产业链纵向整合开始，打通上下游的价值创造与传递的通道，再考虑走产业链横向整合的扫六合。有资金、有人力资源、有盈利模式的绩优工业品企业，也可以试试混合整合的战役式扩张。（3）假设您有1000亿元资本，您会如何对所在产业进行整合？1000亿元资本，若是全用到工业品产业整合中，说不定你就是中国的摩根士丹利。有了海量的资本之后，是不是产业春秋大梦就能随意做呢？肯定不是。号不准产业的脉，开不对企业的药方，有资本，也会一筹莫展。不信，看看近几年PE创投、PRE-IPO投资，靠着资本发大财的概率，近似于博彩。证券、投行对产业研究开始发力，夸张一点说，他们对产业研究的深度和质量，比大型咨询公司还要好。毕竟，投行是掏钱的，而咨询是要钱的，责任不一样，研究的力度也就完全不一样。产业研究、企业战略诊断、流程组织优化和创业活力与体制，是您能否用好大资本的前提。用资本去整合产业，用产业赢得资本，二必选其一。

第六章组织力

组织力的打造，就是经销商团队的规范化、公司化运营建设，这是区别于夫妻店管理模式和公司管理模式之间的一种运营诉求。与夫妻店管理模式相比，它的协作性、规范性和稳定性更强；与公司运营相比，它又没有像公司那么的严格规范。所以，组织力打造只能结合自身情况，适度就好，否则过于要求公司化的标准就不能落地，甚至老板自己最后都坚持不下去。公司化运营，除了老板意志力的问题外，公司化运营的方案本身也是很重要的。要坚持经销商“适度公司化”和“逐步公司化”，不同阶段做不同阶段的事。公司化运营程度和业务规模与发展速度、团队规模与成员素质、业务错误潜在风险等有关。公司化运营整体上利大于弊，但与夫妻店粗放式管理相比而言，在公司化运营的初期，它极有可能会出现某些效率下降、效果降低和成本增加的问题，这也是转型的阵痛。如果没有这个阵痛的心理准备，公司化运营就不会做好。不过这个阵痛过后，就是更高级别的成长，犹如破茧成蝶。

第四节胜任力模型的分类

在企业中，根据建模对象的不同，我们可以将胜任力模型分为三种类型，如图2-5所示。图2-5胜任力模型的三种类型

6.人们期望着原创及发布的机会

维基百科在建立其优势的同时也创造了一个弱点。它关注的是已有知识，而不是新的知识的创造。但是，网络时代，人们有了更多的想法、感受、见解，并有了将自己的想法、见解、感受展示出来的更多的自由和机会。人们关心着如何将自己的知识发布出去，并享受其中。成功的社交网站不正是满足了人们的这个愿望吗？自媒体、自出版、苹果的appstore、博客、微博、微信朋友圈、qq空间、知乎、豆瓣、头条号等，都是普通人的创新、原创内容被重视而备受欢迎。甚至如亚马逊、京东、淘宝这样的购物网站，也是由于他们重视人们的评价（评价即是人们的切身感受、体验、想法，而这些就是原创内容），而使体验越来越好。

第六节 IPD在某医疗器械公司实施失败案例

第四节残酷面试四：忍耐能力

第四天来的人少了一半,只剩下一百多个人了，个个斗志昂扬，情绪比较激动。这几天淘汰了很多人，能留下的都很得意，能留下的个个都是精英。每一个虽然情绪很好，但是还是有一点紧张，因为大家心里都在猜测，那个让人害怕的主考官不知道要出什么样的招数了。八点了，主考官没有到，但公司的大门开了，所有的人都聚集在公司的广场,等着主考官出第四关的题。可是，半小时过去了，主考官还没来，有些人沉不住气了，到公司里面去问个究竟。先是一个年轻小伙子，和他攀谈中了解到他是练舞蹈的，好像也编过话剧，在他老家挺有名气的。因为跟领导吵架，小伙子辞职来特区闯荡了。他这两天说得最多的话是艺高人胆大，看起来很牛的样子。他打头炮，“你好,请问主考官什么时间来？今天第四关要不要进行啊?”公司的前台只有一位值班小姐，小姐说:“第四关今天是要进行的，公司的考试在进行中，不会轻意改变，主考官什么时间来我不清楚，大家请等待吧。”“可是快一个小时过去了，主考官还不来，这不是拿我们这一百多人开玩笑吗？”这声音很大，一听就是一个急性子人，顺着声音望去，杨大同有点吃惊，说这话的居然是一个戴着眼睛非常斯文的人，一看就是读了很多年书的满脸秀气的书生。像他这样的人，一般是不会这样大声吼的，他们比较有涵养，比较意自己的形象，他们可不愿让人说成是骂大街的人。那个值班小姐从说过第一句话以后，不管别人问什么，都不说话，最多微微一笑。大家都很着急了，因为眼看两个小时过去了，仍然不见主考官的踪影，人们骚动起来，有人提出要见经理，有人说公司没有诚意，有人已经在骂骗子公司了……值班小姐跟没听见一样，站在那里，站的很直，象个雕像。人群的声音也越来越大，因为整整过去了三个小时，看来大家都是非常想得到这份工作。11点了,人们大部分觉得已看不到希望，很多人一边骂着一边离开了，有的人一边往公司的门外走一边回头说:“先去吃盒饭，下午再来看看吧。”大家都很扫兴，早上的那种心情已全没了。杨大同的心也凉了，他怎么也没想到会碰到这样的情况，眼看胜利在望，一下子全泡汤了。下一步怎么办呢？他又该到哪里去呢？杨大同自己也没了主意，干脆一屁股坐在广场的地上，打起盹来，这两天也被折腾的很疲倦，他什么也不想，闭目养起神来。下午三点了,杨大同已睡了一觉，他站了起来，拍了拍身上的灰尘，非常失望地踱着步子，向公司的大门外走去。这时，公司里面快步走出一个人，仍然穿着一身黑色衣服，不过比前两天多戴了一副黑色墨镜。广场上几乎同时响起一个声音:“啊，主考官！”只见主考官快步走到公司大门，一下子把门关上，回头对大家说：“集合，排好队。”哗啦一下，人们都不约而同地站好一队,可门口还有些人在敲们：“喂，开门啊,我们都等了一上午了啊。”无论门外的人怎么叫喊,主考官都不理，对着站队的人说：“请报数！”1、2、3、4、5…20…34…54，一共54人。主考官大声宣布:“第四关考试完毕，一共54人过关。”这剩下来的54人都没有反映过来，因为大家都在等着主考官出题目，准备迎接新的挑战，怎么一下子就算过关了，大家全都懵住了，这到底是怎么一回事呢？主考官给大家解释起来：“各位好，听完我的解释，你们就全都明白了。按照惯例，我们每天早上8点到公司，然后我给大家布置当天的任务，但是你们有没有注意到昨天的通知是这样的，到这里过第四关，按照常人的想象，也是一切顺理成章，但是今天要考你们的就是忍耐力。在今后的工作中，很多事情不是按常规、按常理出牌，这就要看每一个人的忍耐力，忍耐力是人生成功路上的最大法宝，任何事情都不能急于求成，特别是我们加入的这个特殊的行业和特殊的生意，忍耐和克制也就是理性,而不是冲动！冲动和失败是一对孪生兄弟。你们54个人非常优秀,你们具备了最宝贵的忍耐和克制精神，希望你们在今后的人生中保持，也非常高兴地告诉你们，明天你们将进入最后一关，我代表公司热诚地欢迎你们每一位都能加入我们的公司，我们并肩战斗:为死人服务，赚活人的钱!”大家拼命地鼓掌,一方面是为过关而高兴,可大部分人高兴的是今天的过关是非常意外,等于是蒙混过关,没费什么力气。可是,杨大同很理智，他似乎听出这位主考官的话外有话，为什么说是为死人服务，赚活人的钱，难道是殡仪馆招人，杨大同不敢往下想，第一天不是说是新型房地产吗？杨大同觉得这家公司很神秘，但从别的方面看还挺有实力的，公司车子和办公大楼都很不错,而且公司里面的人整体素质都很好,像大公司。但不管如何,杨大同也只有硬着头皮往前闯，拼到哪步算哪步，最后所有的疑惑和猜测都会清楚。四天的传奇经历，的确让杨大同变得理性和成熟许多。人生多一种经历就是多一种财富,这样的经历可是拿钱买不到的。杨大同此时此刻,只有做好迎战一切的准备,无论是身体还是心灵都要保持着必胜的信念，因为最后的时刻将要来到，不能输，人在江湖拼得精彩，明天才会有胜利的辉煌！杨大同大踏步地出了公司，虽然身上的钱不多了,但他看到了希望,看到明天的曙光！

五、市场运作介绍

（1）本公司的市场运作特点。（2）样板区域、样板市场、临近市场、自行售卖小店销售的实际数据、预先下游客户进货意愿等的介绍。（3）坎级目标、返利。（4）订货、付款、物流、售后流程等。（5）订货坎级沟通。（6）月度促销支持政策等。（7）话术：李总，我们公司的促销方案绝对会让您的公司在××城市独树一帜，凸显出您公司的促销推广专业度，关键提升您的行业地位，让更多大品牌来找您合作。您先看看我们在××城市的运作方案介绍，怎么样？亮不亮眼？专不专业？这些都是我们与您的团队一起来协作完成的。

Tips：定点开会、定期休会

设定一个自己公司开会的独有惯例并长期坚持，比如说，每周三的早晨8:00~10:00开会，时间雷打不动，参会人基本固定，议题议程也都有自己的设定规则。这种模式的定点开会有三个好处：- 让参会人能更好地进行日程设定，在安排其他事项的时候避开开会时间。- 稳定团队期望值，这样对各类问题解决都有好处。- 会议的时间和议题固定是“任务导向会议”向“过程导向会议”转变的现象之一，也是公司管理水平提升的好现象。与此类似，公司还可以设定定期休会机制。例如，每周都可以设定一天休会，这一天里面，无论什么情况都不得组织和召开会议。让领导和员工在此期间内有整块时间可以处理相应问题，免于被打断。

一、私域的核心定义与价值

识干家直播间访谈陈海超老师：私域直播与银发经济实战分享私域流量如何高效转化?流量贵、转化难?本次直播不谈理论，只聊实战!我们将深度解析私域直播的底层逻辑，分享低成本引流、高粘性互动、精准转化的真实案例与避坑指南。无论你是品牌方还是运营者，都能收获可复用的策略，让私域真正成为你的增长引擎！一、私域的核心定义与价值私域不是新鲜事物，但自从“私域”概念提出后，我们才反向将某音、某手、某号这类平台视为“公域”——有私才有公。之前没有私域概念时，大家都叫直播或直播电商。这里有个很形象的比喻：公域是门外的一条河，河很大，谁都能去取水喝，但水不属于任何人，还可能面临污染、断流的风险；私域是家里的一口井，不管井的大小，都是“我的地盘我做主”，流量完全在自己掌控中，能自主运营、反复触达。从操作逻辑来讲，行业里公认的玩法是“公域获取流量，私域做转化”。不过2023年之后，私域的概念更聚焦、更垂直了，现在大家常说的“私域直播”，在我看来，核心是围绕银发一族的“吃喝玩耍”展开的商业模式，针对性非常强。很多传统企业、做实体商品或消费类产品的朋友会问：私域到底是不是机会？现在抓还来得及吗？我的答案很明确：2024年是私域直播进入大众视野的关键节点，2025年将是私域直播的元年，现在入局完全不晚。之前私域直播多集中在教育培训、美业塑形这些相对小众的行业，没有广泛普及。但从2024年开始，它开始满足家庭日常需求，真正走到大众面前。大家要清楚，公域流量早就见顶了，而且流量不在我们自己手里——在平台手里、在算法手里。我们普通人很难做成新的李佳琦、董宇辉，更成不了俞敏洪，但我们能做自己的小IP，比如我做“超哥”，张老师做“识干家”，再小的IP都有自己的生存空间。所以无论是厂家、品牌商还是零售商，2025年都该大胆踏上私域直播这条船，这绝对是能带来增量的机会。

一、打造有效的工业品品牌营销工具

工业品品牌营销工具的概念在工业品品牌营销领域有个重要概念，叫营销工具（Sales Tools）。这个概念最早源自国外B2B传播业，目前经过国内工业品营销策划专业人士的诠释和深化，已在国内落地生根。什么是工业品品牌营销工具？工业品品牌营销工具就是与销售过程相关的，能够影响销售结果的，与客户相接触的，辅助销售人员向客户传达公司品牌形象、企业文化、公司实力，以及传递客户利益点，说明产品优势和性能等的文件、资料、空间展示、声音图像或多媒体等载体。简单地说，工业品品牌营销工具就是协助销售人员达成交易的各种传播载体。工业品品牌营销工具为何重要对营销系统成熟的工业品企业而言，市场策略制定好后，市场部的主要任务就是为了执行策略而准备营销工具。这就好比一场战争，战略已经清晰了，这时候要考虑的是用什么武器和装备、拿什么工具去打仗便成了下一步需要解决的问题。强大的营销工具代表着强大的战斗力。冷兵器时代的数百人，难以抵挡以现代化武器装备的一个特种兵。其唯一的区别在于作战工具的不同。工业品营销好比一场战争，在既定的战略基础上，我们需要考虑用什么军种、什么武器来攻城略地，是使用核弹、坦克、大炮，还是适合巷战的机关枪、手雷？强大的营销工具重新定义了人的因素。我们都知道，在古代战争中当武器和装备不够强大时，在一线作战的士兵的个人能力便成为唯一制胜的因素。而在现代战争中，由于武器和装备的进步，在一线作战士兵的个人能力变得不是十分重要，只要求他能认真贯彻整体作战意图。同样，在工业品品牌营销战场上，如果你的营销工具不够强大，那么你将更多地依赖个人能力的发挥，企业因此也会面临更多的风险和不确定性。由于销售经理的跳槽而导致企业客户的流失已不是什么新闻。而那些拥有强大营销工具的跨国公司，则把对销售人员的依赖降到最低，才拥有稳定的业绩和对成本的控制力。从长远来看，如果没有强大的品牌营销工具，那么销售人员的成本在营销成本中所占的比例会逐步升高，甚至变得难以控制。营销工具能够积累和复制，其边际投入是递减的，而收益却是事半功倍的。工业品企业通过打造强大的营销工具，来有效降低销售成本，获得稳定的业绩提升。工业品品牌营销工具包含哪些关于这个问题，营销界尚未有统一的看法。这里我们将营销工具概括为以下11种，并对每一种工具的作用进行高度概括：（1）商务礼品：联络感情，传递友谊；（2）商务用品：强化品牌识别，加深品牌印象；（3）企业宣传册：树立品牌，打造形象；（4）产品样本、技术样本：建立产品和技术的专业优势地位；（5）公司或产品介绍（PPT）：招投标利器，最方便快捷地展示企业实力和品牌形象；（6）企业网站：企业窗口，全面展示品牌形象和产品技术优势；（7）企业或产品宣传片：产生共鸣，增强感染力，留下深刻印象；（8）技术动画或多媒体演示片：直观展示技术优势，留下深刻印象；（9）行业杂志广告：建立行业品牌领先地位；（10）E-news：客户关系管理的纽带；（11）企业微信公众号、微博：增强互动，深度维系客户关系的平台。营销工具只有经过品牌化才能变得强大，没有经过品牌化的营销工具是软弱无力、没有战斗力的。工业品企业打造营销工具，因何效果不好目前工业品品牌的传播是围绕品牌化营销工具来展开的，营销工具是否具有杀伤力，直接决定着品牌传播的效果，影响着销售工作的顺利推进和销售业绩的提升。工业品企业都在打造营销工具，但是效果怎样呢？我们经常听到工业品企业说：“宣传册、样本、网站、PPT、展览、宣传片我们都做了，一个也不少，但为什么品牌形象依然不好，销售工作依然难做，客户依然认为我们的企业和产品不上档次，卖不出好价钱，原因何在呢？”在我们的进一步追问下，他们道出了实情：“独立的宣传册是没有的，所谓的宣传册是和样本合在一起的，既没有体现出品牌形象，也没有体现出技术的领先性。”“样本是找印刷厂设计排版的，设计费基本上可以说是没有花，内容是企业各部门提供然后拼凑在一起的，根本谈不上什么策划和专业。”“网站是几年前花几千元找域名和服务器空间提供商做的，就把样本上的内容和产品照片搬到网上了。当时觉得能用就行，没有过多考虑品牌形象，至于用户体验和互动性就更没有想到了。”“PPT是自己做的，结构参考了竞争对手的，内容呢，就把网站和样本上的改了改，平铺直叙，没有考虑到受众的兴趣点在哪里。”“展览是让一家展览制作公司做的，只告诉了他们展位面积和朝向，他们就出了三张图纸，然后让老板挑了一张，就按照这个搭建了，至于展板嘛，就从原来样本里找了几张图片，配了文字，就这样挂上去了。要说是否有品牌策划的想法，说实话，压根就没有考虑。”“宣传片是找一家影视制作公司拍摄的，到底要怎么拍，传递什么信息，达到什么效果，我们心里也没有明确的想法，他们也没有什么建议给我们。解说词是拍片公司根据我们的网站内容修改编辑的。拍出来后感觉没什么特色，不过总算有了一部宣传片，可以在下次展会上播放了。”……想想看，多少工业品企业的营销工具就是这样做出来的，简直是粗制滥造，根本谈不到提升品牌形象，反倒会损害形象。这样的营销工具，仅仅是做到了“有”，但离“好”和“有效”还有很大距离。这样的营销工具根本无法塑造品牌形象，当然也更不能提升销售业绩了。如何打造有效的营销工具第一，必须本着整合传播的观念，系统规划营销工具。整合传播在消费品营销中是提及次数很多的一个概念，然而很多工业品企业却不予重视。其实整合传播对工业品品牌营销的重要程度丝毫不亚于消费品。营销工具如果不用整合传播的思想去统合，势必如同一盘散沙，无法凝聚起企业的优势，无法形成合力，无法在客户心目中形成一个清晰有力的品牌定位。工业品品牌营销工具，必须理解成一个“工具箱”的概念，里面有机地摆放着各种功能和用途的工具，没有任何一个工具能够包打天下，解决与所有客户的所有沟通问题。因此，需要对这些工具进行系统化规划，明确各自的功能、沟通对象及沟通目标。第二，必须在营销工具中注入品牌的元素，进行品牌化的淬炼。没有经过“品牌化”的营销工具，只能叫“毛坯”，它无法承载品牌传播的功能，仅是企业和产品基本信息的附着体。就像一个人，没有气质和魅力，丝毫引不起别人的注意和好感。每次在行业展会上，我们都能看到没有经过品牌化的营销工具充斥其中，不但浪费了资源，而且无助于品牌沟通目标的达成。品牌化就是要站在客户的角度，去看待营销工具想要达成的沟通目标。就要要从客户的兴趣点入手，从客户的利益点入手，从解决方案入手，把冷冰冰的技术语言和产品信息，转化为生动形象的满足客户利益点的解决方案。品牌化就是要对各种信息进行加工和处理，进行策划和提炼，进行艺术化加工，发挥出创意和设计的价值。第三，必须对每种营销工具的作用进行研究和再定位，对各个营销工具在整体预算中所占比例有基本的估计和考量。工业品品牌营销工具针对客户购买群体内的不同决策人员发挥着不同的作用，在沟通的不同阶段担当不同的任务。比如，企业宣传册的价值在于建立客户信任度，对购买群体的所有成员都会有效，而产品样本则侧重展现产品的性能、优势、适用性和技术领先性等方面，同技术人员和最终用户沟通比较有效。此外，某些营销工具在实现某些沟通目标时效果较好，而实现另一些目标时则效果较差。如，在新产品推广中，行业杂志广告可能是提高知名度的有效工具，而要让潜在客户进一步了解新产品的优势，那么产品样本、产品介绍PPT则发挥着重要的沟通作用。第四，必须重视最基本的品牌化元素的构建。品牌化元素在营销工具的打造中属于最基本的品牌形象构成要素，扮演着水泥和沙子的角色。只有使用优质的原料，才能生产出优质的产品。同样，只有品牌化元素过硬，营销工具才有可能变得强大。营销工具中的品牌化元素，包括品牌标志、视觉识别系统、传播口号、核心文案、企业形象和产品图片等。对于品牌标志和视觉识别系统，工业品企业普遍比较重视，其重要性不再赘述。这里需要强调的是，工业品企业往往对核心文案及企业形象、产品图片的关注度不够。核心文案是工业品企业在介绍公司、产品、服务等所用到的统一和标准性文案，它是经过精心提炼、能够用在多种营销工具上的核心文字，能够准确传达信息，是整合传播的一个重要组成部分。企业形象图片和产品图片是经专业策划和拍摄的、用以传达企业品牌形象的标准视觉素材，是塑造工业品品牌形象的重要构成元素，被应用于几乎所有的营销工具中。外资工业品品牌形象之所以好，在很大程度上与他们建立了全球性的企业图片库是分不开的。

三、善意并购和恶意并购

按并购是否取得目标企业的同意，企业并购可以划分为善意并购和敌意并购。（1）善意并购善意并购指并购双方通过协商谈判，被并购企业同意并接受并购企业的并购条件，承诺给予协助的一种并购。（2）敌意并购敌意并购指并购企业在遭到目标企业对其并购行为持反对态度，或者并购企业事先没有与目标企业协商的情况下，直接对目标企业强行进行的一种并购。其手段包括直接向目标企业股东开出并购价格或者发出收购要约。

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